文/ 罗丽娟
“基金赚钱，基民不赚钱”的现象一直是基金行业之痛。
基金行业首发销售单只产品的模式，将投资中最困难、最复杂的择时选择环节，交给了并没有专业金融知识和投资理念的普通投资者，极易导致大概率赔钱现象。
原广发基金副总经理肖雯，此前从事基金销售超过10年。作为基金行业早期开拓银行渠道的高管之一，她曾带领广发基金在渠道销售领域建树颇丰，在业内有基金电商“大姐大”之称。
2015年，她离职创立了第三方财富机构盈米财富，希望提供一站式解决方案，“改变中国人购买基金的方式”。
如何解决传统销售机构、基金公司与客户之间的利益不一致问题，如何给客户提供更优质的基金购买方案？肖雯在近日接受《21cbr》专访时给出了答案。
以下是关于此次专访的口述整理：
基金业十年悖论
我自身从事基金销售达12年之久，创业前一直在广发基金分管银行渠道销售，直到2013年分管广发基金电商业务。
余额宝出来了，我们也经历了几年互联网金融，让我了解到互联网模式的打法和传统打法是不一样的。我也开始有机会与市场上一流的互联网公司打交道，了解他们如何开展业务。这段经历至关重要。
肖雯
如今，作为金融科技公司，盈米财富创立正好两周年。我们拿到销售牌照时，市面上很多财富管理公司的模式已经做得非常成功了，所以我们就针对不同用户群，做定制产品。
目前旗下有三块产品，其中面向c端的，叫“且慢”，通过提供基金组合来实现对客户的智能化投顾服务。
“且慢”在某种意义上来讲，是盈米人的一个理想。
在卖了11年基金以后，我有一个心结：发现当下基金销售的业务模式是有问题的，我们通常给客户卖某个基金，但其实客户要的不是单支产品，要的是解决方案。
过去十几年里，基金的年化收益率超过17%，但是老百姓基本上都在赔钱，这是很大的悖论，也是我们行业的十年之痛。这是行业所有人都看得到的问题，但是要如何解决？其实这是一个很大的挑战。
有两个棘手的问题摆在眼前，我希望能够找到解决办法。第一个是客户要的解决方案。对于普通老百姓来说，这类权益类资产进出，过于专业，很难懂。那么他们通常会以人性的习惯在低位减仓，高位去加仓，这肯定不挣钱。
第二个是，当下销售机构的利益跟客户的利益，跟基金公司的利益，三者是不一致的。销售是拿佣金的，100万资产周转一次是2%，周转两次是4%，周转三次是6%，特别是一线的销售人员背负考核，任务繁重，因此完成业绩才是其主要目的。
有一个界限，我们过去所有的销售全是卖方投顾，那么现在我们要做买方投顾。
我们要站在投资者这边，用客户的价值观来帮助他解决投资中的问题。例如采用保有额收费，在基金行业中，这种收费模式是客户保有，基金公司才能收到费，销售机构才能收到费，这样的话三者利益是一致的。
另外，以我们的经验来看，如果你买基金能够持有三年以上，期间不去乱动，那么赔钱的概率就很小。再加上如果能买进去一个比较低价格的时点，且有时间较久，同时能够做一个组合，如此一来，亏钱的概率会大大降低。
这也是我们提供策略的生命力所在，我们要告诉买方，这个策略解决什么问题，什么情况下好用，要持有多久。相当于给病人开得不只是药，而是药方。
在我们的平台上，没有任何收益排名。我们有强大的数据团队，但是却不推荐排名。因为投资达人都明白，过去三个月、六个月表现最好的基金往往已经涨了很多，这个时候再去入手，容易造成以往市场上的“高买低卖”。
中国特色的投顾
其实资产有不相关性，不同类型的资产在不同的市场环境里有不同的表现，这也是所谓“大类资产配置”的技术原理。
在这个技术原理下面，做一个比较安全的解决方案，就是把不同类型的资产拼在一起，一般来说，其“不相关性”越大反而越好，可以降低波动性。
哪怕你第一步，只是从单支资产变成一个有三类资产相加的组合，已经比单支资产的客户体验来要好。当然，如果你能根据市场的变化和波动做出不停地调整则更佳。
用公募基金来做，我觉得更为适合。其具有品类丰富、起点低、透明度高，而且买卖的方便等特点。因为每天一个价格，交易机制也决定了它很适合做跟投。
其交易对手都是基金公司，你很难把一个基金公司的某一个份额买飞了。综合这些原因，我们选择用公募基金来做这种组合的解决方案。
要做组合，做智能投顾，现在市场上有些做法是，给你一份问卷，就给你推荐一个组合。我觉得这也是投顾的一种，但不能算智能投顾。
国内外目前情况不一样。美国的智能投顾有一个比较标准的范式：先去调研客户的需求，有一个核心的策略，然后根据风险收益特征和个人的一些问卷，给客户配一个公募基金的组合。
其出发点在于降低成本，因为美国的投顾很贵，用机器做投顾就很便宜，当然还有一个避税的原因。
可是这两点在中国都不存在，中国从来没有投顾收过费，所以中国做智能投顾，不是解决它的投顾费用很贵的问题。我认为中国的投顾要解决的是投资者赔钱的问题。因此，我们更多地说我们是买方投顾，虽然实际上我的投顾是自动化和智能化的。
这个市场钱太多了，客户也太多了。坦率的讲，我认为要做客户认知，不是一张问卷可以解决，一定是要与客户有长期的交互。因此，我们主张用互联网的方法，做内容、做投资者教育，这需要一个过程。
因此我们在c端的主要客群多数对财富有一点投资概念，比较年轻， 80后为主，习惯用互联网解决大部分事情。
200万亿的机会
今年以来国内的理财市场正面临着价值观的重构。可以看到，国内财富管理行业非常明显的趋势是加强监管。通俗地形容就是“妖怪都给打掉了”。何为妖怪？例如p2p、非标、卖固定收益类的产品等。
整个国内去杠杆、去嵌套、严监管，包括不同类别资产管理业务的统一监管标准的这种趋势，对我们来说都是重大利好。
过去十年，“高收益、无风险、短期限”的作风盛行，中国房地产事业的发展也的确让这种价值观得到了强化，大家觉得天经地义是这样的。
做金融行业，我们知道这不是常态。风险和收益是如影随形的，如果可见的高收益，一定是这个风险你没看到，或者藏在哪里了，老百姓不知道，最后往往把最高风险的东西卖给了“无知”的人。
在一个需要长期才能证明成绩的业务模式里面，想用爆款的方式一夜致富显然没机会。所以我认为现在中国的财富管理市场正在正本清源。唯有公募基金的行业，真正属于老百姓大众理财的工具，包括最近的公募fof。
如今中产阶级崛起迅速，之前他们是有赚钱的焦虑，现在是财富管理的焦虑，投资的焦虑。我们希望帮助他们解决这个焦虑，用适合他们的方式，用他们能够接受的方式。
毕竟，财富管理这个领域实在是太大了，未来几年中国的财富管理就会达到200万亿规模。我觉得市场前景非常好。