陌生销售第一次非常难达成销售,电话的陌生营销就更难了。我们每天可能会接数个只需要五个字即可结束通话的来电——谢谢,不需要。但是,我们是否想过,这样的电话为什么既让客户反感,同时又营销效率特别低。
财富产品的营销往往蕴含复杂的产品逻辑,但是如何能够有效的跟自己的客户畅谈其购买的原因,而不是客户听到就挂断,则是需要我们考虑的问题。一般而言,客户往往会因为“某某银行”、“某某证券”、“某某信托”给你三句话的时间,但是怎样利用好这三句话,是在第一通电话就要阐述到产品,还是要第一次接洽,第二次服务,第三次销售,这是要根据客户的反应和具体情况而定的。
比如《猎场》这部电视剧是一个跟销售相关的热播剧,虽然是讲的hr,但是仍有很多销售的技巧。胡歌在其中的一个桥段,讲授了陌生电访的技巧:
在桥段中,首先说陌生的电话营销难在哪里?
难在被怀疑、被盘问。有点像做贼,在跟目标人选通话前,电话经常会被前台、助理、秘书给挡住,根本就打不出去。有时候绕开这些外围,跟目标人选通上电话了,说几句就没词了,再往下说就会出纰漏。有时候应急,还要编些话搪塞过去,时间久了就习惯撒谎了,一撒谎就心虚,一心虚就会说错话,感觉特拧巴。
胡歌给出的技巧:
在拿起电话之前,必须要做到三件事。
一、通话内容,预先写在纸上,没有提词器,奥巴马都会语无伦次。何况是刚开始的新人。这能保证说话的时候流利、清晰。并且透出自然自信的精神。不仅仅是前三句。
二、他是谁?跟你通话的人你了解吗?他在公司具体的职责是什么?具体两字的含义是,你必须要事先做足功课。
三、平稳的心态。这是你的职业,不是可耻的事情。电话那一端的人,可能正在开会,可能在打球,可能在喝酒。总之,他的情绪,可能会是各式各样的。开始的时候,一般他会提出几个反问,这很正常。你的应对策,只有一个基调,不能成为他厌烦的人。
应该说这三点确实是电话访问的重要准备,只有做好心态的准备,了解客户,心有成竹才会让客户感受到尊重,才愿意跟你聊下去。老李记得某银行有效电话的时长要求是80秒,如果对客户不能有效的把握,这个80秒还真不容易。
下面是理财经理电话营销的建议,整理于老李的培训,请理财经理参考。
电话营销是理财经理常用的销售形式,与面对面销售最大的不同之处, 就在于电话沟通仅仅是以声音和语言作为双方交流 的纽带。因此,声音和语言的魅力在电话沟通之中 就有着举足轻重的作用。
不同的财富管理机构对电话营销有着不同的要求和过程管理。 今天我们总结销售有道的电话销售文章,系统的谈一下电话销售的话术。
引子:不要让话术像话术
虽然我们本文是讲话术的,但是首先做的就是要让话术不像话术。如果我们打电话的时候,上来就按照话术死记硬背,得到的结果基本上是被挂掉电话。不要说客户没有同理心,换成你,也是一样的。
我们经常提到这样的电话:女士你好,我是****机构的**,我们机构是****(电话挂了)。这样的问题已经很严重了,已经影响了人家的生活。
如果你是一个新手,你大可不必掩饰你的紧张,可以坦诚的告诉对方,并可以获得对方给你一个很短的时间。比如,你可以告诉客户你刚走上工作岗位,你可以告诉对方自己可能表述的不好~
我们还可以练就声音,让自己的声音变得自信,语调标准且亲和。没错,我是销售,“我们是先生女士,我们服务先生女士”(利兹卡顿的销售格言)。
我们也可以在开门的语言中把最有亮点的卖点给客户。例如:“先生,国有信托发行的政府信用类信托,一年7%,能跟您汇报下吗?”
我们也可以幽默的去引导客户去愿意倾听你的内容。
与客户的沟通时间段
客户每周周一上午往往事务性工作较多,而且各种会议也容易集中,因此不是最优时间。而周五电话也容易被客户搪塞,“下周再说”。那么其他时间应该都适合电话交流。
在时间周期上,上午10:00-11:00和下午3:00-5:00是业务沟通的黄金时间;与客户沟通往往是比较容易的。有的销售者喜欢在晚上7:00-8:00与客户交流,熟客对这个时间也是能接受的。
话术三原则
简洁:开门见山
地气:平实语言
共识:有认同感
在这三个背景下,我们解析电话话术的背后逻辑:
第一步:最好从客户关注的问题开场
这样的问题可以是社会热点,可以是客户配置中的问题。例如:张先生,近期大盘重回3200点,市场增量资金明显……
第二步:告诉客户获得的服务有门槛
让客户感受到你的尊重或者说是尊享。例如:张先生,这次我们通知的客户都是我行**级别以上的客户……
第三步:明确告知客户准备的配置方案
推荐产品组合不要欲说还休,或者藏藏掖掖,一开始亮明观点更容易引发讨论并且提高效率。
第四步:让客户感觉到对其有益或占便宜
营销学告诉我们,让客户感觉到占了便宜非常的重要。在平常辅导中,我们经常使用“fab”法,其中最核心的是,从客户的角度告诉他获得哪些益处。
第五步:申明目前时间紧迫需要他尽快决定
客户按照配置方案操作是我们的目的,提高成交效率非常关键。事先可以准备相应的活动或者理由。比如:张先生,上次让您配置海外高息债基金,您一忙没有来得及操作,您看这一个月基金净值在贬值的背景下涨幅已经达到了5%,既然您已经认可,这次不能再拖了。
第六步:指出具体如何操作,简化说明
传达客户一个信息,操作并不难,在其中你会帮助他实现。这也是提高效率的方法。
电话常用语言:
1,感谢拉近型:真是太感谢了,要不这个月就做零了,您真的帮助了我!
2,信任好感型:春节就是再忙,也要抽出时间陪陪父母和孩子呀 ;
3,绕弯诉苦型:好容易打通您电话了!为您的理财做了一份15页的专属方案,6 份对比邮件,我想我是尽力了,不知道您会不会满意?
4,超级理念型:请您给我5 分钟时间,我觉得要跟您分析一下当前证券市场有什么机会!
5,智慧判断型:哦,我知道了,我需要认真想一下您的问题,不能拍脑袋答复您!
在具体的操作中,电话往往配合微信或者短信一起使用,组合拳的效果要比单一的电话交流要有力度,也避免突兀。另外,在电话交流前,还有几个注意,回复“1016”,看老李的建议。
根据对门老李培训整理