这两年跨境电商很火，但其实跨境电商已经不是什么新兴产业，十几年前就有很多人开始在玩。只是这两年传统外贸衰退厉害，跨境电商发展迅猛，人们对于跨境电商的关注度越来越高。从传统外贸向跨境电商转型的呼声越来越大。
为什么跨境电商异军突起，传统外贸不断衰落？
十几年前，开个工厂，投个平台，甚至免费平台，招几个业务员，外贸可以轻松做起来。后面再参加几个展会，抓一两个大客户，企业就可以做起来了。遗憾的是这种躺着赚钱的模式已经一去不复返，但老一代的外贸企业还是一直沿用着这种商业模式。结果是好客户越来越少，质量差的客户越来越多。
原因其实大家也都懂，过去工厂没有那么多，信息不对称，客户找供应商的难度大于供应商找客户的难度。但现在不一样了，贸易公司多了，工厂多了，竞争大了，客户的选择也就多了。不是好客户变少了，而是好客户变坏了。
我自身是深有体会的，2011年毕业后，我一直都是用阿里巴巴国际站平台在开发客户，那时候p4p还没起来，勤奋一点，懂一些操作技巧，还是可以把关键词排名弄到前20名。询盘量也还不错，但转换率不高。询盘客户大部分都是小客户，订单量在几十件，最多也就是两三百件，老板没兴趣，不愿意做，都是客户来求我们做。老板随便按三倍四倍的价格去报，客人当然是没办法接受。询盘也有大客户，量很大，但目标价非常低，价格低得你没办法想象。去参加展会，认识几个大客户，来参观工厂，很满意，吃吃喝喝，高高兴兴，但一谈价格，还是一样的套路。谁谁家价格才多少，你们家的价格是最贵的，天价。what a f**k! 小客户不愿意做，大客户做不了，做个鬼哦。其实2008年以后，传统外贸都是举步维艰，这也是为什么跨境电商会迅速发展起来的原因。
2012年过完农历新年，我开始规划我的创业大计。其实当时我的思路还是很清晰，也很正确，主要是往b2c和b2小b（小额批发）发展。我翻了一下当时的创业计划书，在前景描述里，我对b2c的期望还是很高。
创业计划书
前景
中国是世界工厂，世界工厂生产出来的产品，通过外贸b2c可以直接卖到全球消费者的手中，这样全球消费者都受到实惠，中国供应商又可以享受到不错的利润。目前的外贸b2c对于正规外贸b2b而言，也仅仅是一个萌芽时期，这块市场空间，在今后10年，会改变世界经济发展的格局。
但由于当时团队组建不起来，融资上也出了问题，最终我还是自己单枪匹马往b2小b发展，有规模的公司不愿意做的小单，我可以想办法自己来做。做下来发现利润确实很客观，但操作很麻烦，需要整合很多资源。我觉得当时我们在开发客户这块没问题，有很多小订单询盘。生产也没问题，当时跟我合伙的大姐也很懂生产。我们当时最大的问题是资源不足。小单操作需要很强的资源采购整合能力。后期更是战略决策失误，变成在弄加工厂，忙得都没有时间去开发。幸运的是，我们双方都能够及时收手，没有越陷越深。
当时那个时期是跨境电商最好发展的时期，很可惜我没把握住机会，或许这就是个人的命运吧。现在跨境电商的红利期也已经过去了，竞争也日益加大。跨境电商企业动辄几百号人，没有一定的资金和优秀的团队，根本就玩不动。跨境电商迟早会碰到跟传统外贸一样的困境，价格战。终端消费者也会对比线上线下的价格，同等价位，肯定是会买品牌知名度高的产品。只要知名品牌商降低售价，其他卖家都会叫苦连天。一样的道理，竞争越大，客户的质量就会越来越差。
传统外贸依赖平台和展会，而国外客户也因为平台和展会，对中国企业的生产成本了若指掌，到处对比价格，价格压得非常低。传统外贸企业如果不分析当前形势，也不去升级推广方式，扩宽获取优质客户的渠道，怎么能够走得长远?传统外贸又该何去何从？
很多人第一个想到是转型到跨境电商，跨境电商确实是对传统外贸的重大颠覆。传统外贸只有客户，没有市场，只要客户转移订单，企业就丧失生存的能力。但跨境电商就不一样了，直接面对终端消费者，也就相当于直接拥有了市场。原来的坏客人不下单给我们了，我们直接把产品销售到他们的终端客户，变成了他们的竞争对手，还可以做成自己的品牌。
然而正如前面所说的，现在跨境电商的门槛，可不像以前，随便人都能做。如果传统外贸企业，还是思维固化，不尝试新模式，新方法，认为备些货，弄个亚马逊平台或者速卖通平台，就可以做好跨境电商，那就大错特错。做跨境电商，核心是流量，要用新思维，新概念，新玩法。企业如果没有一个“新思维的人才”主持局面，是很难玩好。光有人才还不够，还得钱口袋够深，现在跨境电商没烧点钱，是很难见到效果的。
从我个人的角度来看，传统企业是需要转型，但要看自身企业的实际情况，不能盲目跟风。否则容易导致传统外贸做不好，跨境电商投入的资金也石沉大海。
传统外贸企业，最应该改变的是营销思维。首先要先把传统的营销方式做到极致。如果是阿里巴巴平台，怎样引流量，提高转换率。有人说阿里巴巴烧钱，询盘转换率不高。也有人一年花一两百万在顶展和p4p上面，公司迅速发展起来。没有实践，就没有发言权。我一直都说阿里巴巴的询盘转换率不高，特别是在我们服装行业，但我不会去抨击阿里巴巴效果不好。因为我相信事在人为，或许我没去做到极致，我也没有烧钱去玩平台，所以我没有发言权。再者是展会，我们是否也有做到极致，在展会上有没有吸引到绝大部分的观展客户，展会后有没有跟踪到位，保证每张名片都没有浪费。
当把传统营销方式做到极致的时候，我们可以再尝试新的开发方式，如sns，linkedin，谷歌关键词，谷歌广告投放，seo, sem等。有人会说，这些也不是什么新营销模式，已经是老掉牙的方法。没错，但对于传统外贸来说，还算是新方法，因为很多企业连这些都还没有去尝试过，如何直接跳到跨境电商这个阶段。
居安思危，更何况现在传统外贸的处境已经是很危险。穷则思变，虽然目前传统外贸还没到穷头末路，但改革势在必行。平台和展会是很舒适，很安逸的营销模式，已经不适合大数据时代的要求。大数据时代，营销工作量是非常大，非常精准和精细，而不是简单粗糙的工作。传统外贸企业们，are you ready?