专注于养老+，有料、正能量
当下的居家养老服务业各地都在积极探索盈利路径，北京市政府出台了各项配套措施，用前所未有的力度支持养老驿站发展，作为首都国企的诚和敬自然是冲锋在前、用跳出养老做养老思路在尝试，因此也积累了大量的经验和教训。
受主办方老友邦的邀请，北京诚和敬驿站总经理张帅一在中国居家养老服务业论坛上分享了主题为《养老驿站持续发展的战略思考和布局》报告。
我们公司是北京国资公司在2012年全资设立的一家专门做养老的国有企业，注册资金是10亿元，也是市面上为数不多的资金实力相对雄厚，而且是纯国资的养老企业。
目前集团分六个板块，包括资产板块、投融管退板块、一家培训机构诚和敬学院、一个做智慧养老信息化的团队和两个运营板块，分别是管理养老院的运营集团和管理社区驿站的驿站集团，所以大家在市面上所看到的诚和敬产品分两种，一种是养老院叫诚和敬长者公馆，一种是做社区居家板块的养老驿站。
机构养老的目标人群瞄准高知，康复+养老的医养实践
目前我们在北京拥有六家养老机构，分别在东南西北不同的地方，亦庄的养老机构，开业两年，入住率接近80%，200张床位，是美式的养老公寓，主要是一些国家部委机关的老干部和一些退休教师在这居住。
即将开业的朱辛庄养老项目，是我们目前旗下最大的一家养老公寓，700张床位，主要针对于高知人群做的养老公寓。
我们在石景山和八里庄做了两个医养结合型的项目，楼层布局设计一至三层为康复医院，四至五层是老年公寓。另外在通州和东高地也有两个养老机构正在推进建设。
养老驿站的项目布局
目前我们已经在北京各个区县布局了我们的养老驿站。我们2016年才开始做养老驿站这件事，目前已经拓展了86家养老驿站，其中有84家在北京，另外两家在杭州和石家庄。目前，已经开业运营的近40家。 我们预计到2017年底，将会拓展到100家。
很多人问我们的养老驿站究竟是怎么布局的？
尽管作为国企有优势，但我们在布局养老驿站的时候，还是费了比较多的力气，我们通过三方面来获得养老驿站：第一，参与政府招投标。目前我们是所有区县的社区居家养老服务的入库服务运营商，同时我们还要参与不同街道养老驿站的招投标。
第二，借助我们的国企优势进行布局。因为北京的养老驿站其实很多是覆盖不到中央部委机关老干部区或者高校区，所以我们运用国企优势尝试着做中央部委机关老干部活动中心的市场化运营。
第三，是借助资本的力量，我们收购了两家小型社区居家的养老公司，把他们的站点纳入到我们统一的的体系来进行布局。
我们在不同的地方做不同的养老驿站试点，我们在海淀西三旗地区做的是一个驿站群，在一个九平方公里的土地上，拥有五家养老驿站，能够满足基础阶段所有老人的需求。
除了我们自己做养老驿站，我们也把资源进行充分地整合。比如我们跟权金城的合作，权金城是北京的一家连锁洗浴店，在北京有13家桑拿浴，其实在八项规定以前，生意一直不错，在八项规定之后，客户发生了很大的变化，白天的客户是老人，因为80块钱的套餐，可以洗澡，休息，吃一顿自助餐，很受老年人欢迎。所以我们充分利用这样的资源将我们的服务植入，权金城的13家洗浴店都有我们的养老驿站，把我们能做的养老服务和它的体系进行融合，共同为老年人服务。
养老驿站的产品类型分布：
诚和敬养老驿站分两类，一类是有床位的养老驿站，我们称为小微机构，主要是集中在15-20张床位，400平米以上这样这个类型，目前我们的体系内有4家。第二类是综合为老服务站，它是一个服务中心，没有床位。
小微机构典型案例——望京养老驿站。
很多人问诚和敬是从2016年开始布局了这么多驿站，你们有没有种子，复制是怎么做的。
其实我们早在2013年就在做这个事情，望京养老驿站就是当时我们租了600平米的底商，完全用市场化手段，尝试做类似于日本那种小规模、多功能的小型养老设施，当时我们做了10张养老床位，结果不到一年就住满了，但因为房间设置的太大了，收入和支出一直没有办法平衡。
后来我们开始把这个小项目重新改造升级，做成15张养老床位，在2015年又重新开业，目前这个项目有13位老人常住，两位老人日托。也是从2014年，我们的两次调整，从内部的体系建设、人员的培养等方面做了很多的基础工作，为我们在2016年扩展养老驿站奠定了坚实的基础。
我们有一些特色的服务项目，比如九宫格老人营养餐，目前已经成为诚和敬所有的养老机构都在推行的体系，一顿饭老人能吃到九个菜，每个都不太多，但是保证营养均衡。
另外做个性化的照料也是我们驿站的特色，在驿站入住的13位长者，每个人都有自己的护理档案，针对每个老人的特殊情况，进行个性化的护理和安排，这是我们做的小微机构型项目的实践。
综合为老服务站典型案例——奥运村驿站。
我们做的170平米的奥运村驿站，虽然这个项目很小，但是人气很旺，目前这儿除了老人营养餐，还提供康复理疗项目，我们旗下的康复理疗医院在这设立了一个康复工作站，每天有很多老人来这享受康复理疗的服务，另外日照及心理慰藉项目都在开展。
农村养老驿站
诚和敬在北京率先把养老驿站输入到农村。目前我们在通州签约了25家养老驿站，有两家在主城区，其它的都在农村。
很多人问诚和敬为什么在农村做养老驿站？两个原因，一是我们践行国企的社会责任，第二是我们在农村有很多资源，而且我们发现在城里的老人特别想去农村买新鲜的蔬菜，包括采摘、体验农家乐等，所以我们在农村做养老驿站，它的经济属性通过资源置换来实现的。
医养结合型养老驿站
我们在石景山的一个医院开了养老驿站，主要的战略目的是想探索北京的长照险，因为北京的长照险试点区域在石景山，所以我们和石景山区首钢泰康医院合作，想把养老驿站和医疗服务延伸到家庭。
特色社区驿站
“一老一小” 特色养老驿站是诚和敬自己投资的创新型项目，即将在北京天通苑开业。这个驿站具有社区养老服务功能和社区幼儿教育功能兼备，我们充分挖掘老人的需求，把我们的社区导向和养老驿站结合在一起。这个项目最大的战略意义是想探索单个站点是否能盈利，特别是没有床位的养老驿站。
我们在鼓楼新开业了一家进行双语服务的养老驿站。因为这边老外比较多，我们就做了新的尝试和实践。
服务内容设计与服务资源整合
目前我们在所有的养老驿站都具有十项服务，老年营养餐、智能呼叫、家政、康复、辅具、适老化改造、日间照料、医疗、文化娱乐、心理慰藉。
诚和敬对自己的定位是一个服务平台，有自己的自营项目。所以大家可以理解为是一个专门做养老的有自营项目的京东。我们自营做四件事：护理、智能化呼叫、康复、培训。
随着运营的深入，我们明年会把另外两个事情变成自营，一个是适老化居家改造，我们现在做市场评估发现这个需求非常旺盛。再一个是心灵慰藉。所以我们希望以养老服务切入，最终变成老人身边的生活服务专家。
我们整合了产业链上下游的资源，重点谋划管理这几方面的服务内容：
第一，老年营养餐，这件事情还是非常有痛点的，所以诚和敬决心要做这件事情。目前我们和一家科技公司一起成立了一个合资公司做科技化的老年营养餐。简单来说，就是全智能化的机器人的制作工艺，减少了由于大厨的更换和人工的损耗影响产品质量稳定性的问题，而且通过智能化的售餐机，送到各个驿站布点，目前我们的中央厨房在朝阳门。
第二个事是心灵慰藉。这是我们在尝试中发现了意义。本来是公益的心态，和崔永元基金会一起我们服务的老人拍摄宣传片，做口述历史的活动，挖掘故事，后来我们发现拍了宣传片之后，而这几个老人想委托我们付费做回忆录，我们发现这块是大有可为的，明年我们会加大力度来做这方面的事情。
第三个是做智慧养老。我们有50多家服务站点，现在有几个智能化管理手段：第一，建立了一个指挥中心，我们在总部可以看到所有站点的情况，其基础数据能够为我们的管理提供帮助；第二，我们在每个驿站实现了一些信息化的手段，比如智能化的体检小屋，特别是在通州，我们和潞河医院合作25家养老驿站，把他们的远程医疗服务带到养老驿站，为农村的老人提供了更多的便利。
另外，我们开发了智能化终端，它可以实现有效的报警，驿站积极响应。我们的紧急救助，通过智能终端设备和驿站服务，解决的就是老人出现了问题，他的子女不能来，120没到之前，他身边要有一个人，我们充当是这个角色，目前我们在北京处理了30多起紧急救助事件。
诚和敬也在积极尝试打造我们自己失能失智护理的品牌乐智坊。
标准化体系建设能够为其他养老驿站快速复制提供先决条件，所以大家看到诚和敬的养老驿站有很多标准：相应的手册、规范、标准化的制度，但其实诚和敬最核心的是我们的人力资源。
诚和敬的团队都是80后、90后为主，但是我们在每一个养老驿站都有两个当地的老人领袖跟我们一起做，我们是给他付费的，所以通过这种模式，能够把老中青组合一起做养老驿站。为了能让大家接受到更多的培训，我们做了很多线上线下培训体系课程。
关于运营模式的思考，养老驿站想挣钱要有三个条件，第一，规模优势，我们经过测算至少要做到40-80家才具有可能持续性；第二，强大的资源整合能力；第三，有一定的资金支持，前期运营方面是需要付出成本投入的。
我们觉得养老驿站模式有两类，一类是小微机构，单个站点就能盈利，控制好成本。 再有是综合为老服务中心，要用平台化的思维整合资源。诚和敬最终选择的是这两个，加上第三个，就是产业孵化，我们集团投资了养老产业链的一些产品，包括一些初创级的公司，在我们的养老驿站上推广他们的产品和服务，让我们把这个产业链通过投资价值实现收益。
我们觉得如果给大家一些建议的话，就是定位决定方向。在居家养老过程中，大家一定要选择自己的位置。简单来说，有两个角色，一个是服务商，特别适合小的企业，如果你把一件事情做好了，未来会有很大的谈判空间和溢价空间，也可以跟更大的机构合作。
第二个事是做运营商，适合一些大一点的企业，你可以做小微机构，连锁化运营，可以做综合为老服务中心+产业孵化的模式，目前诚和敬选择的是第二种模式。
我们在养老驿站平台做产业孵化，加上我们整个产业链在一起做成一盘棋的概念，能够实现我们养老产业的盈利，所以我们不是孤军奋战，我们是和产业链上很多小伙伴，和我们集团各个产业板块的支持，大家一起向着养老产业的明天在积极探索！
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