销售会，高效客户拜访行为转化训练项目
是以高效客户拜访方法论为核心
以行为改进策略为手段
通过销售人员的认知转变促使行为转化
通过科学方法的行为转化推动销售绩效转化
所以说这是一个
以提升企业的销售绩效为关键目标的训练项目
目的
将完整的销售拜访方法论真正应用到实际拜访工作中，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取承诺到拜访后评估的完整的工作体系，并在每个环节上做到可视、可控、可管理。
在一个销售组织里建立一个统一而高效客户拜访方法论。这套方法论即是工作平台。也是管理平台。主要提升销售拜访四个方面能力：沟通内容、沟通方式、订单推进和拜访过程管理。
拜访方法论
高效客户拜访方法论的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程。经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义。
方法论包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前规划、约见客户、控制采购流程、引导期望与产品匹配、呈现出对客户真正有价值的优势、推动项目前进以及在整个过程如何积累客户信任等。为管理者提供了有效的管理落脚点。
大部分拜访中的沟通都是零散的、缺乏针对性的、没有效率的。《高效拜访》的方法论建立了一种结构划的沟通方法，围绕客户期望、需求、动机和方案展开，通过四类提问模式和三种倾听技巧，解构和重构客户的想法。从而创造竞争优势。
几乎所有的沟通或者拜访方法论都只涉及技巧，不涉及沟通内容。但是沟通首先是内容，其次才是技巧。《高效拜访》的训练从设计销售人员的谈话内容开始，围绕客户的业务而不是销售的产品展开，按照客户角色、典型任务、高能问题、出人意料的方案以及量化的价值五个要素设计。向客户传达正确的、对采购决策有冲击力的信息。
行为转化策略
行为转化策略是保证学员销售行为的转化，也就保证学员真正按照方法论的要求做，改变学员旧有的不良行为和习惯。落地策略设计本着以终为始的原则，沿用培训领域最前沿的6d学习理论，从目标设定出发，沿着计划、引导、转化、评估的路线展开。保证转化效果。
销售人员面对的情况复杂多变，销售行为灵活性很强，每个销售人员都有自己的一套做法，而方法论要求尽可能的标准化销售行为并在此基础上标准化管理行为。本项目最大的难点在于促进销售行为和习惯的改变。所以要坚持先局部再总体、先简单再复杂、先僵化再活化的原则。贯彻标准化策略，在学员完整掌握方法论的基础上，再进一步的结合客户的情况进行本地化工作。
1. 销售认知转化为销售行为，转化率由10%提高到50%-70%
2. 通过方法论的复制，缩短销售人员成长周期，规范销售行为
3. 通过正确的行为和有效的管理，平均销售周期缩短50%以上
4. 先训练后实战，机会成本的浪费由平均70%下降到30%左右
5. 通过工具实施，销售经理更加有效控制销售过程
需要时间
整个项目持续需要2-3个月，其中集中时间是6～8天，分四次集中，每次两天。非集中时间会安排作业、讨论、线上训练、实战辅导等内容。具体时间长度与客户方相关安排有关。
训练过程
整个训练更像是一个大型的通关游戏，整个关卡分为课前学习、课堂学习、线上训练、课堂练兵、再次线上训练、实战阅兵到落地辅导这样七个关卡。
关卡一：课前学习
在课前学习这个关卡里有三件事情要做：
第一件事情：是要做一个叫做训练前的基准能力调查。要获得学员的基准的销售能力数据。然后呢，开始建立这个销售能力数据库。
第二件事情：课前的学习，学员要在app上完成微课的学习，并且要通过考试。考试结果要录入销售能力的数据库。学员可以每次完成微课学习和课后考试以后都会获得一定的积分，学习次数不设上限。
第三件事情：提案的学习与考试。当我们和企业双方共同开发完销售提案以后，会要求所有的参训学员学习销售提案，并且在学习以后进行考试，当然这个成绩也要录入销售能力数据库。
关卡二：课堂学习
课堂学习完了后会在现场予以考试，同样的学员通过考试后能获得一定的积分。现场学习完了以后要有课下的作业，每个人必须要以脑图来反馈学习的心得，并由老师给予评价。
关卡三：线上训练
在这个阶段所有的学员要根据之前自己填写的《培训前准备调查表》中的那个获得客户承诺率的基本值，结合对课程的掌握程度，在这里给自己设定一个新的承诺获得率目标值。开始初步的练习并在线上接受培训师的辅导。
关卡四：现场的训练
在现场培训师会给出一个模拟拜访客户企业的某一个角色的案例，学员按照这个案例模拟的拜访这个客户。当然这个模拟拜访的过程中要分环节进行训练和过关考核，同样这也可以多次考核，直到通过为止。那么通过的那次考核成绩就会被录入学员的能力数据库。
关卡五：再次线上训练
当学员到达本关卡时，已经基本的掌握了拜访的全要素。所以在这个环节里面，他们轮流扮演客户和销售，来模拟这个拜访的全过程，由老师给他们进行指导。可以看出在这个环节已经是进行强化的练习了。在这个环节后学员的能力和知识的掌握程度已经有了一个大的飞跃。
关卡六：实战阅兵
在这个关卡里面我们首先要出一个客户多个角色的完整的案例，由学员扮演销售去拜访案例中的多个角色。这个环节的现场实战模拟中是由企业的高管们来扮演客户。由此来模拟真实的客户拜访过程中，客户给予销售人员的心理压力。也就是说让学员在高压下完成接近真实场景的训练。
关卡七：落地辅导
再模拟真实的场景的训练，也不可能百分之百的像一个真实的销售拜访。所以在这个阶段我们要求学员用学到的拜访方法论去完成真实的客户拜访。
然后每周提交一次拜访控制表，由他的直线销售经理打分，并且由老师根据拜访控制表对其拜访行为进行辅导，以及一起制定下一步行动的策略。这个过程要重复多次，直到学员所有的拜访行为形成了行为本能。至此整个训练呢才达到了预期的目的。
当然最后还有很多报告要出，比如训前的基准能力和训后能力的差异分析；又比如未来的这个能力建设方向的建议，方法论深入执行的建议，以及进一步的提高销售团队能力、提高销售绩效的策略。
总结
销售就像开车、游泳一样，是一种技能而非知识，必须通过正确的辅导、科学的训练、合适的工具以及有效的管理才能真正掌握并为绩效做出贡献，并非仅仅依靠课堂培训。
经由参训学员从愿意做——会做——能做——必须做——坚持做，这样的转变。来打造公司的销售及管理方法。
一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。《高效客户拜访行为转化训练项目》就是通过在一个团队复制一套高效的系统，来帮助企业大幅提升销售竞争力。
大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改变什么最重要。
原创作者：销售会 王琢