你说你是小机构，没必要设置咨询团队？咨询岗位勉强招到两三人，但却是“小白”，你不知如何是好？员工消极怠工，没有自信，咨询岗设了跟没有一样？问题虽然千奇百怪，但原因可能只有一个，那就是可能你还不会管理团队。
既然还不会，那就要学习了。
我在开始之前，做了一个调研，调研结果显示大部分机构没有咨询团队。即使少部分机构配备咨询团队，但是仍未能解决上门率低，签约率低等问题。问题出在哪？其实，这是咨询团队的管理工作没能做好导致的。
那么，咨询团队该如何管理呢？
根据多年来的经验，我总结出了四点：
心态调整、目标管控、学习监督和常规管理
。
心态调整
经常会有年度会员校长疑惑，不知为什么有了咨询团队，上门率仍然很低，即使有家长上门，经过一番咨询，仍旧不交钱、不签单。什么原因？其实是咨询团队的心态出了问题，他们对自己、对产品、对服务质量、对教学水平都没有自信。
所以，作为一名合格的咨询师，需要抱有积极乐观、学习进取、敬业付出、宽容合作和自信抗压的心态才行。
1、积极乐观的心态
下面这个故事想必大家都听过。
有两个制鞋厂的销售人员，有一天，他们来到同一个城市，发现这里的人根本不穿鞋，所有的人都光着脚。看到这个场景，a心里非常开心，他告诉老板说，这里的市场很有潜力，如果我们卖给每个人一双鞋，收益可想而知。
但是，销售员b却不这么认为，看到大家都不穿鞋，他向老板这样汇报：这里的人没有穿鞋的习惯，根本没有市场。结果是a的推销大获成功。a和b一对比，积极乐观心态的作用也就不需多说。
同样，我们咨询团队也尤其需要这种积极向上、乐观的心态。你想招生，这是一个漫长且艰难的过程，无论是收集资源、会议营销、体验转化，亦或是市场宣传、说服家长等阶段，都是困难重重。试想，如果缺乏乐观心态，揣着悲观的心态消极度日，招生工作又该如何进行？
2、学习进取的心态
磨刀不误砍柴功，咨询团队的学习力也很重要
。很多咨询师没有经验，就算有经验，但是每天面临着各种各样的需求，如果不积极学习，又拿什么说服家长？
所以，你打算学习了。学习时，要“空杯”，也就是说摒弃那种自我感觉“什么都行、什么都会”的心态，虚心求教。在工作中，小到应该怎样跟家长沟通，大到如何组织一场转化率非常高的招生引流体验课程，都需要不断虚心学习。
3、敬业付出的心态
曾经我带过一个咨询师，他做到一个月签3次单的业绩。3次单是什么概念？要知道，每月的工作日大概21天，咨询师除了需要邀约、回访，还有很多其他活动。在这个工作量的基础上，签3单，如果没有敬业和付出的心态，怎能收获如此好的业绩？
反之，如果一个咨询师，每天工作8小时，掐点上下班，只为基本月薪去工作，没有付出和敬业的精神，工作是做不出彩的。
4、宽容合作的心态
多年经验告诉我，团队组建有这样一个规则：优秀咨询师一两个，能力弱一点的一两个，中等资质的咨询师占绝大多数，这样的团队建设才算平衡。所以，面对有不同短板的员工时，要本着合作的心态，宽容以待。
校区咨询目标的达成不是靠某一个人，而是依赖于团队。我在组建宣武门咨询团队时，初期的三个人各有短板，有一个不擅长面谈，一个不擅长邀约电话，一个不擅长学科，这样的一个团队我要怎样排兵布阵？答案当然是扬长避短。
如果在这个过程中，没有抱着宽容的心态，只盯着他们的劣势，那这个团队势必解散。
目标管控
把心态的各方面做好调整之后，就要对目标进行分解管理，毕竟，目标的达成是招生工作完成的关键。
不过，在制定目标前，我们需要清楚搞清楚3个问题：
1、有目标和没目标的区别
本节我们通过一个小故事来感受一下：
一个叫川田的日本马拉松选手，个子不高，体力不强，但却连续卫冕冠军，怎么做到的？原来他每次在开跑之前，都会沿着赛场走一遍，边走边找目标，把整个赛程的最终目标分成了十个小目标。
比如，第一个目标是红房子，第二个目标是大树，第三个目标是某建筑物，就这样一直排下去。比赛开始后，他先以百米冲刺的速度冲向第一个目标，就是红房子。
之后再以第一个目标为起点，又以百米赛跑的速度冲刺第二个目标……就这样，他完成了一个又一个目标，直至夺冠。很明显，有目标和没目标的结果，有着天壤之别。
2、目标合理与不合理的区别
目标合理与否的区别也很大。比如，在为校区定目标的时候，要考虑校区的定位和阶段。如果是新开校区，团队成员还不够成熟，却定年收入百万的目标，显然这个目标就不合理。所以，合理的目标必须是根据团队的能力，成员需要努力才能达成的，需要是能够激发成员潜能的。
3、全力以赴和尽力而为的区别
团队成员面对目标时，是全力以赴，还是尽力而为，对结果影响很大。
传说狼和兔子赛跑，按实力来说，狼超出兔子数倍，但是结果确是兔子赢了。为什么？因为如果兔子不全力以赴就会命丧狼口。但是，对狼来说，如果抓不到这只兔子，最坏的结果只是饿肚子而已。
所以，团队成员的努力程度很重要，全力以赴和尽力而为的结果相差甚远。
搞清楚了这3个问题，接下来就要对目标进行管控了。一般来说，目标管控有三个环节：
1、制订目标
目标制订时，最主要的是要保证目标的合理性，目标一定要有落地性、可操作性，得是团队努力之后才能够完成的。
2、分解目标
目标分解时，任务细节要精确到人，时间要详细到月、到周。比如，团队目标是30万，成员3人，所以每个人任务是10万；如果年任务是120万，需要详细分解到月，但是，月目标不能平均分，而要按照淡旺季进行分配；月目标确定之后，为什么还需要精确到周呢？因为培训机构基本上以一周为周期，只有周末的时候，学生和家长才有时间到校区来。
3、完成目标
完成任务要有底线，即不强制要求每个人必须完成个人任务，只要团队目标达标即可。比如，这个月校区的招生任务是30万，虽然任务分解到3个咨询师后，每人需要完成10万，但是如果a老师完成了15万，b老师完成10万，c老师只完成了5万，虽然c老师没能完成10万的个人任务，但是校区任务总数30万已经达标，这也就算完成了校区总任务。
任务的完成除了按量完成之外，还要按时完成。周目标要求周日24点前完成，月目标要求31号晚24点之前达成。
学习能力
通常来说，咨询岗位很难招到有经验的人才，所以，我们在管理咨询团队时，就会格外关注学习能力方面。
不过，学习能力3个方面需要注意：
1、学习内容
一名咨询师，面对着家长各种各样的需求，要学的东西有很多：
基础知识类：学校（学科特点、中考、高考、小升初、幼小衔接、各年级特点等）、家庭（家庭教育、亲子关系、家庭环境等）、成长（兴趣、动力、习惯、学法、效率、年龄段特点、同学关系）；
销售知识类：客户类型、人性特点、赞扬技巧、销售心理、购买过程；
岗位知识类：工作定位、工作职责、工作标准、工作流程、业务技能和沟通能力。
假如你是学科出身的咨询师，你需要补充销售相关、家庭教育或者岗位的一些知识；如果原来你是班主任，你需要补充的是销售方面的一些知识，包括客户群体、销售过程，甚至销售心理学的一些内容。
2、学习方式
常用的学习方式，一般是指资料包、集体培训、互学对练和向他人学习
比如，每个新咨询上岗，都会安排7天的培训内容，第1天可以是给到一个资料包，资料包的内容可以包含销售、学科、孩子成长或者岗位详情等内容。第2天可以派他去了解周边学校、培训机构，掌握市场现状。之后的几天，则进行集体培训，反复训练，两人一组模拟实战，互学对练，促进学习。
3、学习时间
就像教学部老师做教研一样，咨询部成员也要每周固定下来一个时间学习，互相取长补短。
除了固定时间以外，碎片化的时间也可以用来学习。比如，路上、车上、等人、排队的这些时间。
常规管理
咨询团队的管理除了以上三点之外，还有一个不是那么重要，但是却不可缺少的环节，那就是一些日常的常规管理。常规管理归纳起来，主要有以下形式：会议和报表。
1、会议
会议有晨会、夕会、周会、月会和年会
晨会，意味着一天工作的开始。在晨会上，主要是激励员工，布置任务，计划安排一天的工作。
夕会，顾名思义，是在一天工作结束时召开，不需占用太多时间，可以是学习会，也可以是工作总结或者复盘。
周会通常由咨询部带头人主持召开，内容主要包括上周工作总结，本周工作安排，也可以褒奖出色的人或者事，分享经验，总结教训。
月会，是激励大会，对本月业绩或者表现好的咨询师进行赞扬，达到激励全员的作用。
年会是全员性质的表彰会，总结这一年的业绩，展望来年的发展。
2、报表
根据时间节点，有日报、周报、月报和年报，是对每个时间段的工作分别进行总结，对下一阶段的工作进行安排
总的来说，不管你的咨询团队人多还是人少，只要你希望让他们发挥最大价值，对其进行管理是必不可少的。
首先，是要重视团队成员的心
，好的心态能够达到事半功倍的效果，学会调整心态，是管理咨询团队的第一必修课。
其次，一个团队之所以组建起来就是基于目标
，所以，需要从目标制定、分解和完成三个方面进行目标管控。
再次，重视学习能力
，基于咨询招聘有经验者稀缺这一现实情况，必须把学习能力重视起来，并且设置相应学习监督机制。
最后，任何团队的管理都会有相应流程和常规事项，
像咨询团队涉及到的主要是会议和报表等方面。这些虽然是流程，但是却不可或缺。
团队管理的确繁琐，不过有了这四个方面，你还等什么？是时候管理你的咨询团队了！