c114：各位网友大家好，欢迎收看c114中国通信网在2010年中国国际通信展中的高端访谈节目，今天作客我们演播室的嘉宾是阿尔西国内销售副总监朱总。
嘉宾：各位c114中国通信网的网友，大家下午好。
c114：首先请朱总介绍一下阿尔西公司。
嘉宾：阿尔西制冷工程技术（北京）有限公司于1995年成立，成立之初便和电信行业结下了不解之缘，那时候邮政电信还没有分家，我们就已经开始提供精密空调设备啦，包括机房空调和中央空调，最早的是意大利原装进口的设备，2000年之后提供国产设备，同时我们也是沃达丰全球精密空调合格供应商之一，随着电信行业的发展壮大，我们也壮大了自己，核心产品线和服务覆盖电信行业的温控需要。
c114：我们发现阿尔西是整个通信展的常客，这次展会给我们的运营商朋友带来了哪些新的产品和解决方案？
嘉宾：现在的展会或者说是这个行业，已经不简单是你用自己的一个技术，或者是一个什么新的产品来吸引客户的注意，更多的是把更多成熟的技术，新的技术，以前没有用在这个行业的技术，整合在我们新的产品和解决方案当中去提供给我们的客户，这个解决方案是很丰富的，包括现场售前现场勘察、产品设计、安装、全生命周期的管理，我们也是把这一点作为我们的业务核心点，我们在这一点上把我们所有的经验，把我们的能量最大化，尽量控制好我们的成本，提高我们的服务质量，为我们的用户，尤其是电信运营商，电信配套设备制造商，创造更多的价值。
c114：是不是意味着朱总您看来阿尔西不是一家卖空调的，而是给运营商打造非常好的全生命周期的机房环境解决方案？
嘉宾：没错，可以这么理解。
c114：三大运营商进行大规模的网络建设，也会引入新的产品，您认为运营商在机房环境控制方面面临着哪些问题呢？
嘉宾：运营商对于它后台的应用环境主要分为两大类，一是移动通信基站，为无线通信网络服务的，可以理解为后台。另外一种是大型的互联网数据中心，主要是这两个后台在支撑它的核心业务。在这两种应用环境中，空调现在的使用现状是占它们能耗的40%-50%，大家对这个行业的关注，但凡提到节能，首先必谈的是空调，而且空调节能空间和其他的设备比起来，比如说ups，开关电源，主设备灯，节能空间更大，投入的成本更低，因为以往对于配套设备，并没有给予足够的重视，因为它在初投资里的比重并不大。大家都知道手机的资费，上网的资费越来越便宜了，三家运营商互相竞争也很激烈，当然我们最终的消费者是受益的，但是运营商运营的成本压力也越来越大，它们的利润率降低了之后，必然要考虑降低维护和运营的成本，所以说一边在不断建设的同时，另外在老的站做节能的改造，基站和机房里面，基站里面我们推荐全新的温控解决方案——分区制冷，随着核心主设备的更新，它的耐高温性能也提高了，基站内的控制温度可以提高到更高的温度，30度甚至30度以上，这样就可以接近甚至高于大气环境温度，用通风或者换热的方式进行热传递来解决设备散热的问题，而作为温控的瓶颈——蓄电池被单独隔离进行温控，其他环境提高设定温度，这样能耗会有一个数量级的降低，我们也在河北、内蒙古等运营商省公司做了大量的应用工程，节能效果非常明显。
c114：无论是移动通信基站还是数据中心，普遍存在一个问题，局部热的问题，阿尔西推出的分区制冷是不是专门针对这个问题来解决的？
嘉宾：对，可以这么理解，基站解决方案中的分区制冷是基站应用的体现，数据中心方面我们也有相应的解决方案，其实在很多用户的机房里，并不是整个空调系统的冷量和热负荷不匹配，总的冷量是足的，为什么还会出现某个区域，某个点温度过高呢？这种现象是由热负荷分配不平衡造成的，同样配电功率的机柜，由于放置的服务器数量和种类以及工作状态不同，所以它的耗电量也有比较大的偏差。常规的设计是按照每个机柜的发热功率都是一样的配置，所以就会出现发热量小的机柜出风温度低，冷量并没有被完全利用而被浪费掉了。有些机柜超出了它的热负荷范围，就会局部过热。还有气流组织不合理，冷风送不到的地方，就有会出现局部过热，我们针对局部过热也有一整套的解决方案，其中onspot产品就可以很好的解决局部过热问题，我们还为它起了一个绰号——数据中心的灭火器，即哪个地方有热点，就把这个设备移动到机柜前面，可以很有效解决局部过热的问题，不需要再花更多的钱添置大空调，也不需要做整个机房工程的改造，可以说是一种非常经济有效的解决方案。
c114：您说实现了精确制冷，已经得到了比较好的应用吗？
嘉宾：在一些运营商省公司已经在试用，由于是新兴事物，让客户大面积使用还需要一个过程，当然并不是说只要机房过热，就必须或只能用这种方案才能解决，它只是我们公司众多解决方案中的一种而已，我们还有关于整个数据中心的解决方案，包括从冷源开始到末端结束的完整配置。传统机房中用到的更多的是风冷直膨单元式的空调机组，而在国际上大一点的数据中心都是采用集中冷源的方式，类似于我们建筑物的中央空调系统，我觉得这个也很好理解，中央空调进入商用环境之前，我们很多办公室里也是室装几台独立工作的家用空调柜机，室外机布置很不美观，后来演变成中央空调集中供冷，末端来分配冷量，这样空调系统的效率更高，运营成本更低。数据中心也是一样的道理，它作为一种特殊的建筑环境，使用集中冷源也会成为必然的趋势，而我们的优势就是我们公司也有中央空调产品，其实1995年成立之后，我们公司就有比较全面的整体解决方案了，包括系统设计、安装、售后服务，设备出保之后的托管，以及合同能源管理等等，在方案设计，设备选型，工程实施，运行维护等各个环节都可以体现节能。
c114：集中冷源，末端制冷的方式，是不是现在会成为越来越多数据中心的选择。
嘉宾：没错，2000年之前我们就已经有了类似的应用了，包括亦庄网通、大连网通、上海证券交易中心等，很多地方我们的设备使用已经超过十年了，冬天你摸它的中央空调主机，压缩机是凉的，根本不需要工作，户外温度很低的时候，用风机驱动环境冷风来给循环系统中的高温回水降温，实现自然冷却，压缩机关停，或者部分负荷运行，这样可以极大地降低能耗。
c114：自然冷源也有人提出风冷和水冷，您觉得哪个更好一点？
嘉宾：从制冷原理来讲水冷比风冷制冷效果要好。对于水冷这个概念，大家有点混淆，如果用水来冷凝叫做水冷，而中央空调提供的冷水叫做冷冻水，可能很多人把两种都统称为水冷，实际上是两种不同的制冷方式，前一种是单元式空调机组的一种冷凝方式，后一种是中央空调机组提供冷冻水的制冷方式。我前面提到的集中冷源是冷冻水的方式，水冷比风冷的制冷效率要好，但是它要求冷却水系统一定要定期清洗，因为一旦冷却水水质变差以后会严重影响换热器的效率，此时它的制冷效果反而还不如风冷。
c114：运维的概念，一定要非常方便，可靠，我们有没有比较好的解决方案呢？
嘉宾：我们刚才提到的现在的很多新概念，其实我们十年之前就已经有了相应的产品和解决方案，设备使用到现在已经超过十年了，仍然很稳定。事实强于雄辩，我们怎样做到可靠，为什么可靠，你只要看看我的产品，现在最早的产品，在中国几大电信运营商的枢纽数据中心的使用情况，包括大连网通，亦庄网通，郑州第二长途电话局，石家庄第二长途枢纽idc和合肥长途电话局，很多已经超过了十年，使用情况都非常好，当然和我们研发工程师的严谨设计以及售后服务工程师的细心呵护分不开。
c114：运维的便利性呢？
嘉宾：维护很方便，首先机房空调产品设计要求就必须是全正面维护，从运输和安装角
来说要实现模块化，有时候一个大机器你要通过现场拆装，甚至使用吊车，拆墙拆窗来完成就位安装很不方便，我们可以把它由一个大机器变成两个模块拼到一起到现场再拼装使用，当地还需要有完备的备品备件库，和经验丰富的售后服务工程师。比如说我们在亦庄网通数据中心的设备，如果报修，我们公司的售后工程师一般能够在一个小时之内就可以赶到现场替客户解决问题，这就是服务的及时性。
c114：小型化，集成化，智能化，绿色节能会不会成为以后的发展方向？
嘉宾：我认为这是电信行业发展的必然趋势，虽然很多新的技术和理念还没有被国内的用户普遍接受和应用，但看看我们发达国家的同行比如说欧盟国家、北美，他们现在做的，或者将要做的，很多都会成为我们的将来学习的方向。
c114：您提到了我们的同行，展会上也有很多我们的同行，非常大的公司，也有很多原来专业制冷的公司都进入到了绿色节能减排，环境控制的领域，市场竞争是比较激烈的，您觉得我们的核心优势在什么地方？
嘉宾：如今对于ictcooling这个行业来说，已经表现出一种网络化的发展模式，从业公司有的以前不是做精密空调的，是做机柜的、做服务器的、做芯片的，现在都在做数据中心的解决方案，包括idccooling的解决方案，对于他们来说这是一种横向的发展模式，而我们公司是一种纵向的发展方式，我们对自己的产品和技术有充分的信心，我们只做和空调制冷，和节能有关系的产品和解决方案，我们也相信这是我们的核心竞争力，因为我们有一大批研发工程师和有经验的行业从业人员，包括我们董事长、公司创始人陈云水先生已经有二十多年的从业经验，我们对国内外的数据中心和基站的的发展方向以及在温控方面的需求变化有深入的研究和跟踪，我们公司的承诺是在温控方面客户不清楚的我们要帮助客户搞清楚，客户清楚的我们要比他更清楚，做顾问式的ictcooling解决方案提供商。
c114：一站式解决，很多电信运营商包括数据中心运营商也好，他们比较希望有一家企业提供这种一站式服务，我们有这方面的打算吗？一站式解决方案上会不会选择一些合作伙伴一起来做。
嘉宾：可以，其实我们已经在这么做了，例如成为ibm在国内的精密空调合作伙伴，在很多项目中如果遇到空调方面的问题，我们会帮助它一起做方案，给它配套设备，包括售后服务。另外，阿尔西也是沃达丰全球电信空调配套方案的提供商，而与中国移动在2008年就已经成为它“绿色行动计划”的战略合作伙伴，这些合作伙伴公司很多新的产品和解决方案涉及到精密空调这方面都可以看到我们的身影，我们还会帮助用户做一些前瞻性的研究和解决方案的设计，而一旦有了刚性的需求之后，我们就会给它提供成熟的产品和解决方案。一站式服务我是这么认为的，整个机房监控、配电、空调等核心主设备以外的工程都做了，是一种一站式服务，而从建筑物的冷源、管路、末端制冷设备、运行维护模式设计等，又是另一种思路的一站式服务。我们认为在数据中心和基站空调方面我们还有很多的工作需要做，我们首先要把自己擅长的、看得懂的先做好，在此前提下再寻求与ict其他相关行业的友商合作。
c114：大家知道沃达丰是全球移动通信产业当中的老大，我们如何赢得沃达丰的青睐呢？
嘉宾：这也是我们多年孜孜不倦追求的结果，少说到现在为止也有三四年的时间了，最早参加展会和它们做交流，了解遍访沃达丰很多国家和地区的分公司的空调使用情况，比如说它在非洲和印度的使用情况，在欧洲和中东的使用情况等等。为什么他们能够把这么重要的一个供应商的名额给我们呢，就是因为它在空调方面的需求，我们非常清楚，我们能够提供给沃达丰一种顾问式的解决方案，从而赢得了客户的认可和信赖，我们再针对它某一个具体的技术要求，帮它研制设计样机，通过一级一级严格的技术评审和测试，还要做一系列严格的第三方权威认证，比如ce、ul、rohs等，一层层过关，你把这些规定动作都做好了，就可以通过技术评审，接下来还有更为严格的商务评审，由于我们是中国制造，所以从成本上和欧美的同行比起来更有优势，做同样的事情我们成本控制得更好，同样的价格我们能做出性能更好的产品，这就是我们的优势，当然还要有完备的售后服务体系作为支撑。
c114：我们的工业设计解决方案得到了沃达丰的青睐，我们在国外市场还有哪些其他的成绩？
嘉宾：我们公司海外市场和国内市场的业绩可以说是平分秋色，比较均衡和稳定，我们在海外主要在做电信运营商的工作，印度市场表现特别好，2006年底香港itu电信展之后，我们便开始了与印度第三大电信运营商reliance的合作，这个行当的人都知道我们在这一个用户上就实现4个多亿的销售额，包括印度的沃达丰和industower等用户，我们都有很稳定的合作，因为我们对印度电信市场很了解，尤其是空调制冷这一块，能够为我们当地的客户当好顾问，把它解决问题帮，替它降低成本，并且还提高了系统的稳定性，就是我们为客户创造的价值。
c114：印度市场有一个特点，对成本比较在意。
嘉宾：印度商人以精打细算著称，所以想要把印度市场耕耘好必须控制好成本，另一方面还有不断提高技术门槛，印度人很聪明，一个中国制造的产品卖到那去销量很好，它本国过不了多久也会出现工厂模仿你去做，因为它没有关税的壁垒，而且印度的人力成本也低，成本上很有优势。就目前来看，和印度同行比起来，我们价格确实要高一些，但是我们提供的产品的技术性能和解决方案的合理性，它们暂时还没有达到，但是我们已经有了危机意识，需要持续降低成本，提高性能才能不断巩固我们的领先地位。
c114：我们在国内市场的特征是怎样的？
嘉宾：国内市场也可以说是两条腿走路，电信运营商占了我们国内销售额50%，剩下50%是渠道品牌的建设，这是比较健康的一种方式。包括三大运营商它们从机房空调设备集采开始，我们一直是他们的合格供应商，今年的结果也出来了，还比较理想，我们在三家运营商的排名都在前四名之内，比较理想，能让我们对未来一年或者几年的国内销售有一个很好的预期。
c114：阿尔西在国内电信领域耕耘多年，得到了运营商的青睐。其他的领域我们有怎样的市场策略呢？
嘉宾：应该说从绝对意义上来说，是直销加分销的方式，因为电信运营商和别的行业不同的特点是它用这个设备的历史最久，和客户的技术层面或者是纯产品层面的沟通，精力和成本不需要花那么多，因为他们知道他们想要什么，所以我们采用直销的方式，我们的客户经理和售后服务工程师和客户相关的商务、技术人员沟通起来更加方便、直接，沟通效率更高。用户对产品和服务有什么意见，及时反馈到厂家，我们及时改进服务。我们在其他行业，例如石化、电力、政府等等，我们也都是这么尝试去做的。不光是我们公司，整个精密空调行业大都把电信运营商作为直销的对象，其他行业肯定都是直销加渠道分销的方式相结合。从商业模式上来说应该是一种矩阵式的营销方式，即没有绝对的直销和分销，是网状的格局。到目前为止，有些省公司由于地理位置离我们较远，我们还做不到和用户接触的商务人员都是阿尔西的员工，但是我们会在当地找到最好的合作伙伴一起来合作，也可以理解成一定程度的分销。其他行业，比如说金融、石化等，我们会更多的通过代理商去合作，但是品牌建设，如技术交流等是我们公司自己的员工来做，这可以理解为渠道和直销的结合。
c114：阿尔西有非常强大的生产基地，咱们自己拥有生产基地的企业，与一些代工企业的区别在哪里？
嘉宾：区别就像您最早提到的一站式服务的概念，如果一个企业代理别人的产品，再卖给最终客户，或者生产外包出去，或者只是简单的组装，那都不是一站式服务的概念。对于精密空调行业，如压缩机，风机，控制器等核心零部件，因为在市场上能买到成熟的产品和技术，所有做精密空调的厂家都不是自己做的，而两器和钣金则需要按照客户的要求订单化生产，这一部分能够极大地体现差异性，而我们公司的两器和钣金都在工厂内完成制作，这样就在制造环节实现了一站式的解决方案，这也是精密空调行业和传统空调行业最大的区别。我们工厂在大批量单一品种制造和小批量多品种定制两方面的优势都有了，我们的供货能力很强。
c114：时间关系，我们对阿尔西的采访就到这里，我们祝愿阿尔西在国内和国际的市场都走得更远。
嘉宾：谢谢。