外贸员真的知道国外买家要什么么?

有的时候我们外贸员真的是很懵,明明这个是国外买家需要的,怎么我发送过去的邮件国外买家就都不想理我了呢?其实腾道想跟你说的是知己知彼,百战不殆。你认为国外买家需要的却并不一定是国外买家的需求的。所以这个时候你就需要好好听听国外买家的心里话,这样能够帮助你更好的开发、跟进、维护客户。
这一次,我们邀请了国外采购商,让我们一起听听他们的心里话!“问:工厂的价格比贸易公司可能会更优惠,买家是不是都会选择工厂而非贸易公司?”加拿大采购商sophia:选择工厂还是贸易公司,这主要取决于三方面:价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。德国fesco贸易公司ceo frank:我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他,我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量,贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。另外moq很重要,然而很多工厂都设置了很高的moq。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(broard range of products)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。
外贸员真的知道国外买家要什么么?
上海腾道外贸大数据产品“外贸通”工具提供141个国家、7000万企业背景资料、9000万企业高管联系信息、数据化客户管理的实时外贸客户动态数据,无限可能挖掘外贸潜在客户,目前被越来越多的外贸企业认可,已成为了国际营销的必备工具。“问:什么样的供应商你愿意一直与之合作?”加拿大采购商sophia:一般情况下,采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作,这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上,与供应商沟通的时间与精力。但是,如果供应商没有出口经验,或者外贸流程的操作并不纯熟,供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。“诚实”是采购商的底线和坚守的原则,无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量,这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处,但仍需提前如实反馈给采购商,切忌拖到最后一刻,让采购商无可弥补,蒙受损失。更为严重的是,有些供应商明明知道存在的问题,仍然千方百计隐瞒采购商,或拖延时间。对于这样的供应商,采购商是绝对不可能再与之合作了。一旦发现质量问题,供应商如果勇于承认错误,并积极跟进解决,提升产品质量,重新生产一批产品补救,或是退款给买家,这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。所以说,犯错并不可怕,可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系,诚实、负责的态度是所有合作的基石。说到底,供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面,想到采购商没有想到的问题,提供一些固有职责之外的服务,这会给采购商留下深刻的印象。譬如,无需提醒,将合作项目的新进展不断地汇报给采购商;提供一些有用的建议;定期将产品的更新与升级告知采购商;时刻将采购商的需求列为第一。采购商patrick hayes:告诉你们一个真相:无论来自于哪个国家,无论是否是第一次来中国,目前所有在中国做贸易的买家,他们对购买中国的产品有着深深的担忧,同样,他们的客户也担心来自中国的产品是否是在恶劣的条件下生产出来。这也就是为什么作为一个生产商,你要百分百确保你的生产足够安全和健康。记住是百分百,而不是百分之九十九。而现实是,我去过很多的工厂,他们的工人:没有穿防护鞋;没有戴护目镜;没有穿防护服;在运转的机器旁边穿着宽松的衣服;嘈杂的机器车间没有佩戴耳护;没有戴上防护手套;在喷涂和粉尘涂层车间没有佩戴呼吸保护装置;肮脏的厕所。如果你的西方客户来看厂,看到以上情形,基本上他走了之后不会再跟你联系。也许现场他不会跟你说什么,也不会告诉你他看到了什么,你也就无从知道他在想什么。看到什么就是什么。如果我们看到一家工厂安全方面做得很糟糕,工厂肮脏、组织混乱、凌乱不堪、办公室脏兮兮、厕所肮脏发臭,我们会认为如果你的工作环境如此,你给我生产的产品也不会好到哪里去。我们会理所当然地认为你不会对你的产品上心,因为你对生产过程和环境都如此不上心。我真心地希望,作为工厂,你们一定要关注生产安全与社会责任,努力改善工厂的生产条件和安全。客户来看厂之前,把你的工厂安排好,打扫干净,包括车间、办公室。即使是厕所,也要打扫干净。之所以连厕所都要特地交代,是因为我真心希望你的客户看完工厂还会再回来,希望他看完你的工厂会称赞一声“wow!今天的这家工厂真的很专业很干净!”贸易商brigid english:中国的工厂老板总体来说,对生意不够用心。这个用心指的是对工厂整体条件的用心。我常常看到投资很大的工厂,机器、厂房、物料却杂乱无章的摆放,工人也乱七八糟,这样的情况对成本控制会是一个很大的风险。出现质量问题,不仅仅让一个厂子出现财务危机,也会对客户关系有很大的伤害。维护好机器,关爱工人们,对生产工具和产品都充满骄傲,这样才能解决材料、时间和金钱的浪费,从根本上防止浪费。雇佣最好的工人,对你的投资负责。那些骄傲做生产,对生意很用心的老板,才能在西方客户心里赢得好名声。瑞士礼品公司的采购总监marco:有一次我去厦门一家制伞工厂看厂,工厂不大,一共有工人30名。整个厂房也很小,甚至有一点点破旧。听完老总介绍企业发展之后,我去了他们的车间,车间里一片繁忙,工人们都专心在忙自己手里的工序。我通过翻译跟几个工人聊了聊,他们说老板人很不错,所以不仅他们在这里工作了很久(有的已经工作了11年),还把亲戚朋友也介绍过来了。我喜欢这家工厂,this is a good factory. it is small, but the factory owner obviously is a good guy. every body is happy here.外贸员真的知道国外买家要什么么
上海腾道外贸大数据产品“外贸通”工具提供141个国家、7000万企业背景资料、9000万企业高管联系信息、数据化客户管理的实时外贸客户动态数据,无限可能挖掘外贸潜在客户,目前被越来越多的外贸企业认可,已成为了国际营销的必备工具。“问:作为采购商,你最喜欢跟什么样的业务员打交道?”加拿大采购商sophia:很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,这样就可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。说到底,英语口语只是一项工具,它与msn、email、skype 一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。可以看出,采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中,时刻表现出专业的一面。譬如说,在接待采购商的时候,最好穿着较为正式的职业装,表现出得体的商务礼仪。西班牙采购公司ceo:女人是天生的销售高手,尤其是面对国外客户。(women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients),可以征服你的客户。不过我也注意到,也许是不感兴趣的原因,一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好,所以当我要谈到一些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外,it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man.外贸员真的知道国外买家要什么么?
上海腾道外贸大数据产品“外贸通”工具提供141个国家、7000万企业背景资料、9000万企业高管联系信息、数据化客户管理的实时外贸客户动态数据,无限可能挖掘外贸潜在客户,目前被越来越多的外贸企业认可,已成为了国际营销的必备工具。(二)“问:供应商的哪些做法会让采购商觉得不专业,甚至会影响合作?”德国贸易商frank:中国的很多业务员像猎人,眼睛只盯着订单。许多供应商在拿到订单前会跟我说:“选我吧,我可以提供给你一切你想要的!”当我下了订单,他就再也不联系我了。一个月,两个月,三个月……我等了又等,终于三个月后收到了他的邮件,上面说:“你好啊,好久不见,最近有没有订单下给我啊?”这当然不是优质的客户服务。意大利经济学家兼社会学家维弗利度帕累托所提出的“80/20”法则的核心是,百分之八十的价值是来自百分之二十的因子,其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。一家企业80%的盈利来自于20%的老客户。而开发一个新客户,要比维护老客户花费5倍多的时间。我很奇怪,为什么大多数中国供应商总是忽视老客户,一旦获取订单,就再考虑老客户的需求,而将大部分的精力投入到开发新客户上去了。要知道,在当前不那么景气的经济环境中,首要的是维护老客户。供应商们应充分重视老客户的需求与投诉,在面对抱怨的时候,不需要在解释原因方面花太多时间,而应关注如何解决目前出现的问题。千万不要做一个“一次性订单”的“猎人”。贸易商patrick hayes:在你与客户的第一次合作中,一定要避免犯任何的错误。如果你在与客户的第一次合作中就犯了很大的错误,那么客户很难再次与你合作,特别是一些有关产品生产的错误。如果你在产品的质量上出现错误导致出现了问题,那么你很难再次获得客户订单,甚至丢掉现有的订单。问题中有的是小问题,有的却是大问题。无论你遇到什么样的问题,在遇到问题的时候,我希望你能先考虑以下几点:1、找到问题的根源。2、立刻解决问题。3、及时通知客户产品或许延迟发货,给出问题的真正原因但不要找任何借口。4、不要向你的客户指责任何人,包括产品经理、工人、运输司机等。你需要了解为什么问题会发生,这也许是你产品经理的问题,或许是工人的操作失误,或许是运输工人的错误,无论谁造成的问题都不重要,重要的是你能够很好地解决这些问题。在你的客户眼里,他不关心谁造成的问题,不关心你怎样解决这些问题,他们只希望你能尽快解决问题,发送产品,而不希望听到你指责任何人。如果你找借口,浪费时间去指责其他人,你的客户会对你失去信心。你需要记住,你是产品的负责人,无论是样品还是成品,你都对产品负有全部的责任,处理问题也是你的责任。在客户眼里,你是项目的管理者,你需要确保一切正确顺利地进行。当一些事情没有按照预想的情况进行时,你需要:首先,不要惊慌害怕,更不要指责任何人,专注找到问题的解决方法,诚实地告诉客户真相。然后,才能谈到其它。贸易商brigid english:有一件事让我印象很深刻:一个工厂老板接了很多的订单,开始生产后,他们发现自己的生产能力没有办法赶上交货期,甚至离交货期要晚很久。为了面子,他们没有跟客户说,暗地里使劲加快生产想悄悄把问题解决了。最后,到了需要装货的时候,他们才告诉客户交货期要迟3个月,这让客户陷入了麻烦的困境。其实不怕丢脸,应该早一点跟客户说明自己的问题,瞒着不说,最后丢了更大的脸。更糟糕的是,工厂让客户在他的终端客户那里也丢了脸,客户失去了最佳销售时间。因此,我对中国人...