飙马中国│把生鲜卖成潮牌!美国这3家超市成功之道值得借鉴

核心提示
生活的超市,学会与生活对话,是生鲜超市需要思考的核心命题。运营从来都不能脱离人文范畴而孤立存在,否则表象再智能先进,其内核也是冰冷僵硬无法触碰的。
如今,随着消费者对于日常饮食要求的提高,专售生鲜的零售超市在超市里的数量占比逐渐提升。以美国地区为例,在美国2017年最受欢迎的23家超市中,专售生鲜的零售超市数量过半,且排名前10的超市中,除了第1名的publix和第8名的costco,其余均为生鲜超市。
2017年美国最受欢迎超市品牌
其中,不少生鲜超市都通过不同的运营方式,成功抢占市场。例如wegman、trader joe’s和whole foods,它们在电商冲击和食品零售市场饱和的双重压力背景下,通过成功的运营受到美国大量消费者欢迎。对比分析后我们发现,它们的成功存在相似的内在逻辑,并能给予一定的启发。
whole foods
whole foods(全食超市)是美国最大的主打有机的食品连锁超市,也是全美首家获认证的有机食品零售商。其定位为“全选用顶级精品有机食材的高端食品超市”,聚焦高端群体,被誉为“美国食品超市界的顶级精品、有机产业的爱马仕”。食物原本只作为消费者的生活必需品,在whole foods却能成为消费者体验高端消费的载体。
虽然whole foods的发展路程有过坎坷,也曾经历过业绩下滑,股票下跌等危机。但超过157亿美元的年销售,以及过去5年来每年20%左右的销售额增长率,都无可否认,我们仍能够看到借鉴意义。
trader joe’s
wegmans
wegmans food markets虽是一家私人持有的美国食品连锁超市,但已连续三年蝉联美国最受欢迎超市。其最大特色是对“健康饮食,健康生活”的倡导、以及相应提供的一系列顾客体验服务,例如为顾客提供体验卡检查健康状况、药店附近“吃得健康、活得健康”展台、超市内“蔬菜教练”和“美食能手”的安排等,使wegmans成为一家引领“美食+健康”生活潮流的食品超市。
不难发现,“优质食品”仅是这三家食品超市的基础诉求点,这也是目前市场上大部分生鲜超市都诉求的品牌利益点。因此,若食品超市不能展示出除此之外的其他差异优势,将缺乏竞争力。
除了这一利益点的诉求以外,上述三家食品超市均利用了差异化定位、并实施相应的运营策略,传输更独特的品牌理念,建立与其客群深层的内在联系。它们的策略遵循了以下相同的逻辑:
选址逻辑遵循定位
2、在美国已有462个门店的trader joe’s根据“中高端消费集中地区”与“年轻人聚集地区”两个维度进行选址,遵循其“优质精品、新奇独特”的品牌定位。例如其选址多集中在美国的大学集中区域,因为美国大学学费高昂,学生们消费能力较高,且大学区域年轻化程度高。
3、拥有70多家连锁店的wegmans则零散分布于美国住宅集中的居民区,引领家庭“美食+健康”的生活体验潮流。
合理利用食物供应方式
1、由于对食品“绝对有机、品质顶级”的苛刻要求,在食品供应上,whole foods建立了本地化采购和全球生产基地的供应链组合。
1)本地化采购:对于蔬菜、水果、牛奶、面包等时效性比较强的农产品和保存期较短的食品,whole foods提出“local green”概念:即在一定的半径范围内建立配套的供应链。whole foods与当地的小供应商、农场合作,根据不同季节的需求提供一定量的当地产品,减少运输时间成本。
2)全球生产基地:为供应顶级品质的有机产品,whole foods建立了遍布美洲、亚洲、非洲的37个国家的生产基地采购网点,包括中国、南非、印尼、埃及,墨西哥、巴西等,每个国家都提供不同类别的产品。
2、trader joe’s同样售卖高品质的有机食品,但价格却比whole foods低廉。trader joe’s的“低价高质”,是通过供应策略“自有品牌80%覆盖”来实现的。通过自有品牌的开发,trader joe’s可除去知名品牌高昂的中间商成本,从研发、生产到运输上,可以控制成本,从而实现“以合理的价格提供最优质的食品”定位。
3、由于场地限制与人力成本,绝大多数提供熟食的超市通常都需要相应的供应商,定时定点提供熟食。但wegmans舍弃熟食供应商,宁愿花费高额的场地和人力成本,也保证所有熟食都由店内厨师当场现做,使消费者在购买熟食时深度体验“健康生活”潮流,强化品牌理念。
提供符合超市定位的特色体验服务
1、在trader joe’s80%以上的自创品牌食品里,除了满足消费者“优质好吃”的标准外,还富有创意性。比如trader joe's最畅销的食品:辣椒莱姆鸡肉汉堡、饼干口味的黄油等,这些口味颇有新鲜感,深获年轻消费群体喜爱,其优秀的食品原创设计在自有品牌的树立过程中起到了关键作用。
2、wegmans为消费者提供的一系列特色体验服务,是其品牌价值成功树立的核心。例如,超市为人们提供体验卡,消费者可每天检查健康状况;超市在其药店附近设置“吃得健康,获得健康”展台,展台里陈列着各种包含健康饮食故事的食品,并且跟随季节变换而变换;wegmans在每个门店内都安排至少一位“美食能手”,手把手传授传授健康烹饪的技能……为了引领“美食+健康”潮流并强化这一品牌形象,wegmans仍在不断创新其体验服务。
3、whole foods作为生鲜超市中的奢侈品店,保持店内的购物格调至关重要,因此它并没有在店内实施过于繁杂的互动,而是保持整体氛围的简洁、高雅,保持宽阔且精致的购物环境、招收高素质的工作人员,展现其独有的“奢侈品”魅力,从店内每一个精致的细节,让消费者感到在whole foods购物是一场“高品质时尚购物”。
品牌故事营销
文章来源:ret睿意德
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