最近拼多多很火，笔者的几个圈子特别明显。
电商圈的朋友，基本大跌眼镜，电商领域居然还能杀出一个百亿美金的独角兽，而且还是不到三年时间实现。
媒体圈的朋友，基本都在批评拼多多，很少看到媒体人如此统一阵线，特别在上市后的几天，排山倒海一浪高过一浪，拼多多股价终于破发了。
投资圈的朋友，分析师报告一篇一篇的出，基金经理的问题一个一个的问，拼多多未来怎么样？什么时候可以入手？
终于忍不住问媒体朋友要了拼多多的招股书，写篇专业一点解读文章，主要给投资圈的朋友做参考。
梁宁写了一篇拼多多为什么崛起？是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次。在中国，真正操盘过b2b2c电商平台的不会超100人；而操盘过b2b2c电商平台与白牌商品孵化的，可能只有小几十人，而笔者就是其中之一。而且拼多多战略思路与一些玩法，我大多实践过，有的甚至是首创者。笔者（云阳子）会从运营实战角度来解读拼多多的过去与未来。
本文首先解读黄铮这个人，然后会阐述商业模式，涉及到电商转型大战；拼多多为什么会崛起，其实只有三个重要因素；最后，重点阐述拼多多未来三年可能值多少钱？
一、解读人：黄峥、投资人、高管团队
做投资分析企业基本面，核心之一是看人，特别是领头人与高管团队。
黄峥这个人，不喜欢混圈子，访谈讲话也少，笔者找了最近三篇比较有代表性的黄峥讲话。其一是财经名记小晚采访【对话拼多多黄峥：他们建帝国、争地盘，我要错位竞争】，其二是6月30日招股书的【拼多多ceo黄峥致股东的一封信】，其三是7月31日【拼多多媒体沟通会黄峥讲话】。
大致可以描绘出黄峥一个大概轮廓：
1、业务理解深刻：拼多多在一个看似没有机会的饱和领域（电商领域）找到了新的商业突破，这个超出几乎所有人的想象，包括阿里与京东。
2、洞察本质的能力：黄铮与巴菲特吃了一顿饭最大的感悟：相信简单与常识的力量，用常识来判断做决策。
3、重视价值观导向。黄铮核心做两件事，其一是负责给公司输入价值观和文化，以及为员工树立人生理想。这也说明黄铮有哲学功底，应该研究过宗教。在招股书致股东信上，大篇幅阐述拼多多核心价值观：本分。
通过讲话访谈解读人，是见仁见智，各有看法，此时可以看看其身边人做辅助参考。
###四大天使投资人：
拼多多四大天使投资人也是黄铮的朋友：网易丁磊、顺丰王卫、步步高创始人段永平和淘宝创始人孙彤宇。能集齐4位大佬加持，还能成为朋友，黄铮肯定就不是一般人。
段永平，这是一个世外高人，江湖称之为“段菲特”，价值投资的坚定信仰者。拼多多黄峥说自己是段永平的第四个徒弟，另外三个徒弟，都是段永平在步步高培养起来的：oppo的陈明永、vivo的沈炜，以及步步高教育的金志江。有网友在博客中问他对拼多多的看法，段永平说：“我还没用过拼多多，但我对黄峥有很高的信任度! 给他10年时间，大家会看到他们厉害的地方的。
###豪华董事会：
腾讯投资管理合伙人林海峰、高榕资本合伙人张震为拼多多董事，百度副董事长陆奇为非执行董事成员兼薪酬委员会主席，红杉合伙人沈南鹏为非独立董事。
这里的重点是陆奇，曾被誉为“硅谷最有权势的华人”，从百度总裁离职，被中国互联网公司疯抢的男人，居然去了拼多多做独立董事。
为什么黄铮身边能够聚齐这么多业界大佬？
笔者的结论：黄铮是牛人，而且不是一般的牛人，是能改变商业格局的牛人。
二、解读商业模式：新电商平台
招股书讲拼多多是一家高速增长的“新电商”平台，旨在为买家提供物美价廉的商品和充满乐趣的互动式购物体验。
那么“新电商”平台是什么样子？
拼多多新电商即“社交+电商”模式。首创“拼单”方式，将线上购物转换成一种动态社交体验。买家既能在平台上浏览各类商品，也能在平台上与社交好友互动。
按照招股书介绍，拼多多“新电商”具备以下四大特点，云阳子解读一下：
其一、支持即时购物：由pc端购物转变为移动端购物。
这个移动购物无需解释，pc电商已经进化到移动电商了。
其二、深化对用户的理解：由“关键词”搜索商品转变为“人工智能“推荐商品。
这个转变也很正常，移动电商时代，淘宝是先行者，千人千面，智能推荐商品。以前pc电商时代是“人找货”，常用两种找货方式：关键词搜索与分类导航；现在移动电商时代是“货找人”，通过大数据人工智能技术进行智能推荐合适商品，用户会越来越有兴趣，类似今日头条。
其三、结合社交元素：由“个人独享式”购物转变为“社交分享式”购物。
传统电商是“个人独享式“购物，比如：淘宝、京东；新电商是”社交分享式“购物，这是拼多多的核心竞争力之一，流量产生裂变，成立两年用户破2亿。
一个非常值得思考的问题，用户为什么愿意分享？拼多多告诉了答案：商品超级实惠（拼单砍价）+分享有趣（砍价免费拿）。即使告诉了方法，很多人也玩不好”社交分享式“购物，还需对商业的深度理解，人性的洞察，平台产品设计等综合能力。
其四、升级供应链管理：由“b2c”供应链转变为“c2b+b2c”供应链。
“b2c”供应链，是现货模式，零售商备好现货，消费者即时性购买。“c2b”供应链，是期货模式，消费者计划性购买，然后零售商组织供应商品。两种模式各有优劣，
“b2c”供应链+“c2b”供应链，期货模式与现货模式相互融合，当“1+1＞2“，会发挥巨大威力。期货模式与现货模式相互融合，主要是解决“b2c”供应链的两个痛点：买手问题与库存问题，会大幅提高供销链的整体效率。《财经》记者小晚采访文章中，黄峥说过一句很重要的话：供应链升级将是我们很长时间内的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。
综合以上四个特点，拼多多讲的“新电商“平台是 “c2b电商平台”，这是渠道电商的终极模式。
三、渠道电商的终极模式：c2b电商平台
中国经济改革的主线是供给侧结构性改革，中国商业的大机会也在供给侧改革，阿里在电商领域无论理论还是行动上都是先行者。
#c2b（customers to business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务）的概念，最早是2008年马云提出来的，而且是电商行业未来发展的终极判断。
#阿里参谋长曾鸣是理论的诠释者，2012年在哈佛商学院撰文“c2b：互联网时代的新商业模式”，详细讲解c2b模式。 第一种趋势是互联网技术对商业的渗透，第二种趋势是柔性化生产加速，第三种趋势是巨型网络零售平台的出现，第四种趋势是社会化协作的供应链。四种趋势合力形成一个“c2b”链条，即“消费者→零售商→批发商→生产商(品牌商)→供应商”，与工业化大生产时代相反。
#据记者采访了解，曾鸣特别强调两个关键词，一是c2b，二是sns。未来阿里的身份与标签要发生变化，不再是b2b、b2c、c2c等，而是“c2b+sns”。
#阿里c2b实践：2012年上线天猫预售c2b频道，这是一个重要的尝试；聚划算启动c2b战略，推出大规模定制产品平台-聚定制，聚焦家居与家电品类。
#2017年5月的阿里巴巴供应链开放日活动中，曾鸣表示：c2b在某些行业取得了一定的进展，但是整体上c2b还是一个离我们比较遥远的目标。接下来的2018年到2023年这五年，基于这个基础，我们提出了一个新的商业模式，叫s2b（supply chain platform to business, 即服务于中小企业的供应链平台）。
#一句话总结：马云等待了10年，阿里没把c2b模式做出来。
电商终极模式：c2b电商平台，只有操盘过b2b2c平台模式的从业者才会去研究，真正懂的人很少。笔者当年有整体规划过c2b平台，并做过部分实践，分享一下个人观点：构建c2b电商平台的三个核心标准。
其一、人：由“个人独享式”购物转变为“社交分享式”购物。传统电商是“个人独享式”购物，比如：京东与淘宝。“社交分享式”购物，最重要的一点是：能够快速聚合人，消费者可以向供应商要利益，是典型的c2b思维。从产品设计角度，售前分享与售后分享都能够聚合人；拼多多目前很多设计都是聚焦于售前分享，比如：拼单砍价。“社交分享式”购物，能够产生流量裂变，解决电商平台一个核心痛点：流量成本高的问题。
其二、货：b2c供应链与c2b供应链的融合。两种供应链融合，本质上是期货与现货模式的融合，关键点在前端：需要按照商品销售全生命周期做设计。1、新品期用期货预售方式，测试新品的畅销程度，可预估下一步大概销量，理想状态下可用人工智能进行选品及预估销量；2、正常销售期用现货方式和期货方式，采用人工智能+直觉经验进行波段销售，库存压力比以前要小很多；3、换季期（时尚用品）或临期阶段（快消品），快速处理库存。b2c供应链与c2b供应链的融合，解决商家两个核心痛点：买手问题与库存问题。
其三、场：以“商品为中心”的导购转变为以“人为中心”的导购。以商品为中心的导购，是“人找货”，常用两种找货方式：关键词搜索与分类导航；网站浏览路径设计（类似动线设计），会突出搜索框与类目分类导购，首页会有大量的商品分类导购设计。以人为中心的导购，是“人以群分“+“货找人”，弱化了搜索框与类目分类导购，重点突出两个：专业导购社群（比如：网红直播、达人导购，设计师推荐等）与商品智能推荐（类似今日头条的信息推送）。可以解决消费者一个核心痛点：找到合适商品，效率更高，而且购物更有趣。
阿里为什么没有完全进化到c2b模式，核心的原因之一：缺少社交分享。
黄峥正在把拼多多逐步进化到c2b模式，未来三年会很清晰。
阿里与拼多多，必有一场大战！
四、解读运营策略：拼多多为什么会崛起
拼多多能够崛起，绝对不是吃瓜群众说卖假货这个原因，能够成功在美国上市，而且还估值200多亿美金，其中必有道理。
梁宁写过一篇【拼多多崛起】，分析的挺好，是解读拼多多最有深度的文章之一，笔者做为电商实践者，在此基础上做一些补充分析。
拼多多为什么崛起？三个核心关键词：“2015年”，“全网最低价”，“流量裂变”
###“2015年”：
2015年3月，盒马正式成立，创始团队共有7人，之后增加到18人，不知是否效仿阿里当年创业的“十八罗汉”；幕后操盘人是从京东离职的侯毅与阿里巴巴集团ceo张勇。盒马的模式，是线上线下融合，基于实体门店的移动电商，一种针对纯电商的全新打法。
2015年5月，张勇就任阿里集团ceo，开始为阿里的未来布局。2015年的北京年会上，马云将国际化、农村电商、大数据云计算定为集团未来5~10年的三大战略。阿里很乐观，没有c2b战略，没有新零售战略。
2015年5月开始，拼好货与拼多多先后正式上线，拼好货是定位生鲜电商，自营商品，电商团队操盘，注重后端供应链；拼多多是供应商入驻、物流第三方合作的b2b2c平台模式，游戏公司ceo操盘，擅长前端流量玩法。拼好货尝试过c2b的玩法，也尝试过o2o玩法，做了前置仓拼拼小站加盟。黄铮在努力寻找打破电商巨头的方法，大胆假设，快速试错。
2015年11月，京东集团发布公告，年底停止提供c2c模式（拍拍网）的电子商务平台服务。拍拍网的关闭，意味着淘宝网未来没有竞争对手，京东专注对标天猫。
2015年，电商巨头们以为格局已定，但潜伏着危机，对破局者意味着机会。
2015年，笔者（云阳子）也是亲历者，讲讲个人的观察吧！
1、2015年阿里比较乐观，马云在阿里组织部讲过最大的收获是战略清晰了；但是张勇感受到了危机，非常了不起。2015年提前布局了盒马，而且在2016年公开讲过：全面拥抱线下，以前的电商模式讲退出舞台。不过很少人听懂，笔者特意写了文章发动实体零售做o2o全渠道模式。
2、2015年刘强东重点在处理高管问题：本土派与洋务派的内耗。占据了国内电商的第二把交椅，尽管也做了o2o，但还是没看清楚电商的未来。刘强东强在战术实施，弱在战略洞察，对阿里总是采用跟随战略，包括新零售。
3、2015年的拼多多，走了另外一条路，专注于c2b拼团的第三方社交电商平台。拼多多的运气确实好，2016年与2017年，电商巨头都开始重视新零售，重视实体零售的改造，没有巨头的阻挡，拼多多开始飞奔起来。
如果有人按照黄仁宇“万历十五年”的写法，讲讲2015年电商对未来的影响，也一定很有意思，时势造英雄。
### “全网最低价”：
重点看两个数据，其一是客单价，黄铮2018年回答财经杂志记者讲过客单价数据：从早期的十多块上升到了四五十块。其二是买家年度购买次数17.6次，招股书披露2017年43亿笔订单，2.448亿活跃买家，2017年买家平均购买次数17.6次。买家购买次数超过京东一倍，能反应拼多多的重要价值：回头客多。
拼多多为什么吸引回头客？
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