随着城镇化和消费升级的不断推进，三四线城市对于汽车的消费需求进入爆发期。汽车周刊曾经刊出的一份统计报告指出，2017年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%，消费意愿和消费能力远超一二线城市。在这样的背景下，国内大型汽车电商和汽车金融平台纷纷宣布把渠道下沉提升到战略层面。巨头之间的较量，正在三四线城市愈演愈烈。
为了真正了解三四线城市二手车市场，笔者来到邢台、南充、桂林等地的旧机动车交易市场实地走访。调查发现，以美利车金融、易鑫为代表的金融平台已经将渠道下沉到县域城市，优信、瓜子等汽车电商脚步稍慢。从上述城市市场占有率来看，美利车金融已将7成市场份额收入囊中，高于行业内其他平台玩家总和，稳坐行业头把交椅。
汽车金融硝烟蔓延，巨头抢占县域乡镇市场
根据新华信咨询、天风证券研究所统计，如果把全国337个地级以上城市划分为5个等级，对应为四线城市，则2008年以来三四线城市的汽车销量增速明显高于一二线城市，三四线占比呈现逐渐上升趋势。聚集在这些城市的城镇青年显示出了不亚于一二线城市白领的消费意愿。
另一方面，随着《汽车销售管理办法》颁布实施，汽车销售的门槛降低，三四线城市汽车销售的服务主体和产品越来越多，在促进新车及二手车消费层面将起到积极的作用，汽车金融也已经逐渐成为汽车销售链条上的重要赢利点和推动力。从2016年起，各大汽车电商平台和互联网金融平台纷纷下沉二手车金融服务渠道，今年下半年也密集增加“以租代售”、“融资租赁”等种种新车贷款服务。
“三四线城市蓝领和自雇者是非常庞大的消费人群，这部分人群提前消费意识正在快速觉醒。但与之对应的汽车交易服务和金融服务都却相对缺失，这是一个潜在的蓝海市场”，在美利车金融ceo黄大成指出，越早在三四线城市布局，越能够尽早享受市场红利。
从时间上来看，美利车金融是最早在三四线城市开展业务的汽车金融平台。2014年成立后专注服务城市蓝领、小微经营业主等人群，为b端和c端用户提供二手车及新车消费金融服务，同时渗透产业上下游，形成覆盖车金融+车交易的业务格局。在此之后，2017年6月易鑫集团也推出“淘车”，将业务的布局重心聚焦在三四线城市。优信也推出了“跨区域直购”模式，意图通过学习京东自建物流渠道，完善自己对全国三四线城市的业务布局。
优信数据显示，今年1月份-7月份，三四线及以下城市的销量环比平均增长23%。美利车金融最新数据显示，该平台已完成在全国300多个三四线城市的布局，与全国一万多家经销商展开合作，年初至今已为三四线城市二手车消费者提供了过百亿元的二手车分期服务。
一人一月40单，美利车金融服务好审批快占绝对优势
渠道下沉是不可逆的趋势，但在三四线城市业务并不容易，要从渠道成本、销售人员管理、把控信用风险下功夫。黄大成指出，二手车消费者的核心需求主要有三点“买到、便宜、好车”，这个需求不会因为地域而改变。因此，平台在三四线城市的人力、资源、服务上的投入和一二线城市是相同的。
以邢台市为例，在该地区两个旧机动车市场中展业的平台主要是美利车金融、易鑫、汽车之家金融三家，其中美利目前覆盖了该区域内全部二手车经销商80%的业务单量，业绩最好的销售9月份一个人就完成了近40单分期。我们按照美利在邢台地区4名员工的人员配置计算，该直销店平均人效20单左右，已经实现盈利。而其他平台每月5-10单的业务规模，则很难覆盖运营成本和人力成本。
其实，美利车金融并不是最早在邢台展业的平台，但自从今年6月该平台进驻该区域的两个二手车市场，拿到的都是一手单，其他家基本只能等待在美利过不了征信的尾单。为什么美利金融可以在短短四个月时间里把邢台市场“吃透”呢？经销商方面给出的答案是：“美利的销售是市场里最勤奋靠谱的，审批和放款也是市场里最快的，把单子交给美利做很放心。”
笔者综合各地走访情况发现，三四线城市互联网普及度有限、广告效应也不明显，导致汽车电商线上导流难以发挥作用。汽车金融品牌真正管用的获客方式还是好产品、好服务的“口口相传”。二手车交易重度依赖线下，而金融业务重度依赖经销商推荐，在返点差距不大的情况下，销售的职业素养、专业程度，放款快慢成为影响业绩规模的决定性因素。