销售是每个企业都要重视的问题。传统的管理方法,一般都是与提成比挂钩,销售提成,不会没效果,但是,效果只是短期的激励,没有长效激励的作用;而实行积分制管理以后,提成加积分,既有短期的激励,又有长效的激励,用高额的奖分,还可替代一部分提成,同时又达到节省成本的作用。
例如广州的一家酒店,由于规模很大,有3000多员工,每年中秋节都要生产月饼,面向客户和市场销售,最近几年以来,已连续多年月饼销售下降。引进积分制管理以后,酒店规定全体员工都要参与销售月饼,每销售一盒有100分奖分,并且没有提成。过去,每年酒店卖月饼,员工觉得与他没关系,家里人走亲访友,从来不在酒店买月饼,而实行积分与买月饼挂钩以后,月饼一加工出来,员工连价格都不问,就先要求给他留两盒,3000多个员工,一个人买一盒就是3000多盒,一个人买两盒,加起来就是6000多盒。酒店的月饼销售呈直线上升。
还有山东的一个汽车4s店,规模也很大,公司王总把我接到他的公司去考察时,停车场停了400多辆,当时的感觉好像是一个汽车生产厂家,看到这么多车停在那儿,我就问王总,这么多车提回来给钱没有?结果,王总说,不给钱别人不会让你提车的,当时,我的第一感觉就觉得他的资产特别特别大,然后我又问王总,钱都给了,车卖不出去怎么办?结果王总说,就是啊,每天都担心有老款车卖不出去啊。不过自从引进积分制管理以后,积分制管理可帮了他的大忙,然后,我问他是怎么使用的,他告诉我,就是与积分挂钩啊,新款车员工卖一辆奖500分,老款车最老的款式,员工卖一辆奖5000分,中间还有4000分的、3000分的、2000分的、1000分的。过去,公司卖车就是与老板有关,与几个做市场的员工有关,把积分标准一公布,一下员工都开始关注卖车了。公司的一位钣金工,春节与同学在一起吃饭,一听说同学想买车,他马上就盯上了,盯上了不说,还不停地给同学介绍,老款车如何如何好,为什么?老款车积分高,再加上老款车还能说出几个好处,最起码价格比新款车要便宜。由于有了积分,去年的汽车销售量一下提高40%。
还有做超市的,也可以把积分与员工购物挂钩,方法也很简单,凡在超市买物品的员工,每100元可得到1分的积分,有了这个规定,员工刚开始把家里需要的物品全部到超市里去购买,接下来,又去给家族做工作,让家族所需要的物品全部在超市里买,接下来,又会给同学做工作,让同学也到超市里买物品,而且同学还不反感,因为到超市里买物品没有提成只有积分,而积分给同学也没用。
在湖北群艺,还把积分与员工人人参加营销挂钩,要求员工每月人人都要完成一定数量的营销,完成了有奖分,没有完成的有扣分,每年因员工营销完成的绩效带来的利润可发员工一至二个月的工资,所以,积分制管理非常有利于激励员工人人参与销售工作。