现在的市场专家、老师们常说要通过了解顾客需求、满足顾客需求、解决顾客痛点来获取市场机会与切入点。话是没错,但我以自己十几年的市场实战经历总结出的结论是,这种理论并不那么有效,往往按照这样的逻辑去做市场,结果不是找不到切入点,就是以失败告终。这就是理论与现实的距离。
首先咱们说说了解顾客需求与满足顾客需求,大家都知道这回事,于是,都开始做市场调研,问消费者想要什么啊,有什么需求啊。这些是消费者的真实需求吗?是的,但问题也跟着来了,你懂得问消费者,竞争对手也懂得啊,于是,都去满足消费者需求,依然造成了竞争,消费者最后只会去选择那个最好的或者性价比最高的,结果,你找到了市场需求,却依然赚不到钱,甚至被淘汰掉。
这里举个案例,那就是诺基亚——曾经手机业一家独大的巨头,当时他们很注意收集消费者的需求,调研工作做了很多,得出了很多消费者的需求,比如希望推出价格更低的手机、信号更稳定的手机、待机时间更长的手机等,于是诺基亚都照做了,于是就有了信号更强、价格更低、待机时间更长的手机,结果呢?很明显,如今诺基亚几乎销声匿迹了。为什么呢?因为你诺基亚能问消费者,当时的摩托罗拉、爱立信、飞利浦,都能问消费者啊,结果的确满足了消费者的需求,却依然是价格战,手机难卖。现在去某宝搜索一下,那些信号好、待机时间长、价格二三百元的手机都是他们的。
再说说顾客痛点,现在很流行用这种方法找市场切入点,也确实是对的,但是还是有问题,那就是市场并没有那么多痛点可找怎么办?那就不做了吗?这个问题困扰了很多创业新兵。痛点往往是依托于刚需的,如果是没有刚需的行业,那怎么找痛点呢?比如餐饮业,吃饭是刚需,但是吃什么口味就不是了。若手机能拍照算是刚需,那双摄像头肯定不是刚需吧,更不是什么痛点。如果一定按照找消费者痛点的思路,就可能错过很多机会。
现在说说我的看法,在如今这个产品升级、服务升级、消费升级的大环境下,很多机会并不只产生于刚需中,消费者也并不是只为痛点买单,如今变化这么快、物质极大丰富的今天,信息高度对称的时代,了解消费者需求虽然依然有效,但却很难成为切入市场的杀手锏。在这个时代,我们该做的是创造需求。
刚才的案例讲了一半,现在接着讲:诺基亚没落了,为什么呢?自然是因为苹果与安卓的智能手机崛起了,而有趣的是,当初苹果公司率先推出智能手机时,并没有去询问消费者想要什么手机,如果问了,可能他们今天也在做那些一二百的手机,和诺基亚艰难的斗争着。因为,那时的消费者根本想不到手机还可以变得像电脑一样。就像工业革命以前,消费者想要的是更多马拉的车和更多船桨的船,其实只是他们根本想不到还有发动机这玩意儿。
综上所述,建议大家改变思维,首先,不一定刚需或消费者痛点才是市场切入的机会,其次,不要问顾客想要什么,你只要想办法,如何给他一个独一无二,更好的产品就可以了。
作者简介:美国tutti frutti中国区ceo、清华大学emba总裁班特聘讲师。欢迎关注,与我互动交流。