现在的市场专家、老师们常说要通过了解顾客需求、满足顾客需求、解决顾客痛点来获取市场机会与切入点。话是没错，但我以自己十几年的市场实战经历总结出的结论是，这种理论并不那么有效，往往按照这样的逻辑去做市场，结果不是找不到切入点，就是以失败告终。这就是理论与现实的距离。
首先咱们说说了解顾客需求与满足顾客需求，大家都知道这回事，于是，都开始做市场调研，问消费者想要什么啊，有什么需求啊。这些是消费者的真实需求吗？是的，但问题也跟着来了，你懂得问消费者，竞争对手也懂得啊，于是，都去满足消费者需求，依然造成了竞争，消费者最后只会去选择那个最好的或者性价比最高的，结果，你找到了市场需求，却依然赚不到钱，甚至被淘汰掉。
这里举个案例，那就是诺基亚——曾经手机业一家独大的巨头，当时他们很注意收集消费者的需求，调研工作做了很多，得出了很多消费者的需求，比如希望推出价格更低的手机、信号更稳定的手机、待机时间更长的手机等，于是诺基亚都照做了，于是就有了信号更强、价格更低、待机时间更长的手机，结果呢？很明显，如今诺基亚几乎销声匿迹了。为什么呢？因为你诺基亚能问消费者，当时的摩托罗拉、爱立信、飞利浦，都能问消费者啊，结果的确满足了消费者的需求，却依然是价格战，手机难卖。现在去某宝搜索一下，那些信号好、待机时间长、价格二三百元的手机都是他们的。
再说说顾客痛点，现在很流行用这种方法找市场切入点，也确实是对的，但是还是有问题，那就是市场并没有那么多痛点可找怎么办？那就不做了吗？这个问题困扰了很多创业新兵。痛点往往是依托于刚需的，如果是没有刚需的行业，那怎么找痛点呢？比如餐饮业，吃饭是刚需，但是吃什么口味就不是了。若手机能拍照算是刚需，那双摄像头肯定不是刚需吧，更不是什么痛点。如果一定按照找消费者痛点的思路，就可能错过很多机会。
现在说说我的看法，在如今这个产品升级、服务升级、消费升级的大环境下，很多机会并不只产生于刚需中，消费者也并不是只为痛点买单，如今变化这么快、物质极大丰富的今天，信息高度对称的时代，了解消费者需求虽然依然有效，但却很难成为切入市场的杀手锏。在这个时代，我们该做的是创造需求。
刚才的案例讲了一半，现在接着讲：诺基亚没落了，为什么呢？自然是因为苹果与安卓的智能手机崛起了，而有趣的是，当初苹果公司率先推出智能手机时，并没有去询问消费者想要什么手机，如果问了，可能他们今天也在做那些一二百的手机，和诺基亚艰难的斗争着。因为，那时的消费者根本想不到手机还可以变得像电脑一样。就像工业革命以前，消费者想要的是更多马拉的车和更多船桨的船，其实只是他们根本想不到还有发动机这玩意儿。
综上所述，建议大家改变思维，首先，不一定刚需或消费者痛点才是市场切入的机会，其次，不要问顾客想要什么，你只要想办法，如何给他一个独一无二，更好的产品就可以了。
作者简介：美国tutti frutti中国区ceo、清华大学emba总裁班特聘讲师。欢迎关注，与我互动交流。