每当店面不卖货的时候，经营建材家居行业的老板们或者抱怨行业不景气、卖场没人气，或者四处求人诊断咨询，进而怀疑自己的商业模式是否正确、企业是否疏于管理、员工是否缺乏激励。结果要么是吃老本熬过淡季守株待兔等待下一个旺季的到来，要么听信咨询专家的分析进行改革，这两种极端方式都是不可取的。
经营店面的最终目的就是为了能挣钱，提升店面销售额。所以，只要知道影响销售额的因素，提升店面销售额就变得非常容易了。下面给大家介绍一个著名的零售业销售公式：销售额=客流量*转化率*单均值。
零售业的黄金销售公式
只要提升了这3个要素的数据，销售额自然也会成倍提升。
1、再多的粗客流也不要，只要精准有效的关系型客流量
客流量，顾名思义是指单位时间进入店面的人数，也就是说只要进店的人就算客流量。对于这种客流大家肯定不陌生，在红星美凯龙、居然之家这类大型家居商场节日店庆搞活动时，就会用免费领礼品的方式把客流引来，大部分人只是为了进店领个免费礼品，并没有购买家居商品的需求，领完礼品就离开了，于是整个卖场看起来非常热闹，但这些客流没有购买需求，对提升店面销售完全没帮助。这是典型的粗客流，再多我们也不需要。
家居卖场的粗客流
精准客流就是顾客的消费能力和商品的价格定位是吻合的，简单点说就是顾客能买得起你的产品。在百货行业、餐饮行业，基本上这类客流就是店面需要的客流了。但在建材家居行业，这种客流依然无法带来直接消费，因为建材家居行业中的商品多是瓷砖、地板、卫浴、壁纸、窗帘等家居饰品，他们的购买周期是3-8年，甚至更久，是不能进行反复购买的。所以，建材家居行业的精准有效客流必须同时具备两个条件：第一，他能买得起你的产品；第二，他刚正好处于置家期。
而在当前异常激烈的竞争中，如何从众多店面和品牌中脱颖而出，就是关系型客流所要解决的问题了，由于篇幅限制，我们会在后面的课程中开专题讲解。
2、重建导购话术和店面体验以提高转化率
转化率是指进店消费的人占到总进店人数的百分比，这个值越高说明店面销售越有效果。国际零售行业的基础转化率在20~30%，进店100个客人至少有20到30个成交，店面才会盈利。现在大部分建材家居的店面恐怕都达不到这个标准，更多时候是花费大量资金引客流进店，进店后却留不住，这是极大的浪费。
举个例子，顾客进店第一句就问产品价格，导购员往往给顾客回答都是统一的零售价，这样回答是最笨的。顾客在不同的阶段问价格，其实是有不同目的，在没有了解顾客真实目的之前，就给了他们相同的答案，这个回答不但不加分还会减分！一句话就能把顾客吓跑。这是导购员话术培训没有做到位导致的客流流失。
实体零售行业依然能够做火，能够做长远，与电商相比有一个很大的优点，就是实体零售业具有极高的体验性。家居店面的一个新奇小摆件区就可以让顾客主动跟导购员说话，甚至没有导购员店面也可以卖货，这样的店面才是高转化率的家居店面。宜家就是典型的体验式营销型店面代表。
体验式营销型店面
3、拓展产品线长度和宽度，提升单均值
单均值也叫客单价，是指每一个顾客平均购买商品的金额。在现代社会，一个陌生人能够掏出钱在店里消费，这就是最大的信任。此时你却没有其他相关商品卖给他了，是不是很可惜？举个例子，如果是卖窗帘的店面，可以添加风格配套的壁纸、壁布、床品、桌旗、挂画等家饰，说服顾客进行整套布艺的销售。单均值想不高都不行。
风格配套才好看
当大家明白了销售额=客流量*转化率*单均值这个黄金公式后，才能发现销售额做不上去的真正原因，才能有的放矢解决问题，从而提升店面的销售额。
（图片来自网络，侵删）
注：今天是我们的第一堂课，也是一个引子，由于篇幅限制，很多知识点都没有展开讲，我们会在后面的系列课程中进行详细讲解。
明日课程预告：马云口中的新零售究竟是指什么
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