文/创业界
经济越来越难做了？各行各业都在感叹，即便是与人们生活最息息相关的吃、穿、住、行等行业似乎也不景气了。就拿服装来说，成本上涨的同时市场却萎缩。昔日红火的服装厂选择了破产，大量的服装店关门，服装电商无利可图。线上线下都一片惨淡的时候，微博上，却有人发了这样一条动态。
正如汇美集团ceo方建华所说，实体经济惨淡，电商艰难是大家的普遍看法，但是他却在这样的时候反其道而行之，大量的开设实体店。不过，从今年第一个月线下门店的业绩来看，一年3个亿的“小目标”，也是水到渠成。98年的时候，他南下创业时仅有5万的资金，到今天，能打造出年销售额超过10亿的服装帝国（茵曼是旗下的品牌之一），这些，都是与他对渠道的正确选择，是密不可分的。
初中就去服装厂做小工
方建华的家境贫困，因为家中经济条件不佳，上完初中他便辍学去福建的服装厂里做了小工。幸好，他的哥哥顺利的考上了大学，这件事情也成了他重返校园的契机。虽然他没有辜负大家的期待，但是两个大学生的开支，让这个本来就贫穷的家庭更加的捉襟见肘，而正是这样的经历，让他有着想比别人更好的决心。
对他来说，不管是和服装结缘，还是有着不错的生意头脑，都是为了帮家庭减轻负担。小学的时候，他就和哥哥去批发冰糕来卖，过年的时候就卖年画，读大学的时候就卖学习用品，生活用品。他从小就从这些小商品中摸索到了一些销售的经验，也赚取了一些生活费。但是他的心还远着呢，不止是能自己提供学费生活费，而是想闯荡出一番属于自己的事业。
第一单生意就砸了
比起汇美集团来说，大家对茵曼这个品牌更为熟悉。13年的双十一，全国女装日销量冠军的茵曼，一天就拿下了1.2亿。15年的时候，又先于阿里启动了线上线下全渠道的战略。今年一月，光是茵曼线下的门店就取了2800万的好业绩。可以说，茵曼的发展，是很多互联网品牌值得学习的楷模。
而这个坚持原创设计的棉麻品牌的诞生，起初还是因为他的夫人林栖，那个时候林栖所在的台企，老板总是欠账，在公司也很少出现，业务都由林栖来处理。大抵是态度诚恳，那些客户不但没有责怪林栖，还鼓励她单干。
1998年，毕业不久的两人，总共存款也就1万多，加上借来的钱，一共差不多5万，而这些钱，就是他们创业的所有资金。
信心满满的第一单生意，因为领口的尺寸不对，和款式出入太大，被客户拒收了。虽然为了减少损失，客户愿意帮助低价代销，50块的衣服卖10块，这已经足以让他们血本无归。
虽然没有了资金，他的诚意打动了客户，给予他第二次机会，还事先预付了5成的定金，这个客户擅长的领域，就是棉麻。
而正是与棉麻的长期接触，让他心中有了自己理想中的品牌，这就有了后来的茵曼。
步步为“赢”，时刻把握机遇。
2008年，虽然外贸总体略显颓势，但是他们公司却依然拥有着良好的业绩，但是方建华在此时却做出了一个重要的决定，转战电子商务。
一开始的时候，很多人对他的选择表示不理解，甚至在装修的时候，高层一次都没看过，但他仍然坚持着自己的决定。在不动公司其他的资源下，只是从线下仓库借了300万的货物去进行销售。
2011年，直到茵曼网店销售额达到了千万级，才开始受到了领导的高层重视。2012年，茵曼的全年业绩，达到了3亿元，跻身于全国线上女装前三席。而2013年的双十一，大概是最辉煌的时候，单日1.2亿的销量，让它摘得桂冠。
茵曼进入稳步发展以后，方建华又有了新的理念，建立茵曼+千城万店。
从线下到线上，又从线上到双线发展，方建华的每一步看似都走向了正确的方向，这些到底是巧合，还是深思熟虑以后决定。让我们从swot模型中的sw（即优势、劣势）角度来看看，茵曼到底是如何对渠道进行选择的。
线上线下的优势和劣势
线上：大多数线上销售的服装电商的优势是成本低，无中间商，这样可以减少人工费用的增加，以及中间层层的代理商对利润带来的冲击。其次，买家基础巨大，数亿的网购者都是潜在的消费者。通过联合促销的方式，也可以减少广告方面投入的费用。
但退货率依然是最大的痛点，即使尺码精确到毫米，拍摄技术再好，也难免会有屏幕色彩的差异，尺码差异，上身效果差异。以及仿品的出现，当店家防不胜防，服装是一个技术含量并不高的产业，有新的款式设计出来，就会有新的仿品出现，而在网络上一样的图片描述，更低廉的价格，也会分走一部分客户。
线下：而线下实体店的优势就是客户体验较好，买家可以直观对的看到服装的外在，并且可以了解到上身的视觉效果。有区域效应，一般来说地理位置都比较集中，可以吸引到目的非常直观的买家。
但对于实体店来说，价格是硬伤，房租水电人工，这部分产生的费用，如果不分摊到价格之中，会很容易造成亏损。其次是有限的产品没有办法满足消费者的需求，一家店面的容量毕竟有限，要么风格少，款式单一，要么风格多样化，却不得不面临高库存风险。
其实对比看看，会发现，他们的优势劣势几乎是可以成互补状态的，线上成本优势大，但是线下体验好。但如果普通的结合，只会让他们的劣势变得更加的明显，比如一家发展适中的电商，又去线下开了实体店，如果保持着传统实体店的经营模式的话，只会让整个企业面临着成本优势的丢失，也未必能给顾客更好的体验。
而能够在实体经济不行的情况下博弈成功的方建华，关键是重构了新的零售商业模式，方建华表示，为了解决店里商品单一，一般来说，会在店里准备15%的推荐陈列款，以及85%的店主自选款。而在价格方面，店里的价格和网点上的一样，店主的收益主要来自于返利，虽然看起来这部分返利是亏出去了，但是好的体验让消费者成了潜在的未来买家。对于店主来说，虽然实体店的开设成本较高，但是只要在该店有过一次购买行为，未来的购物行为都会为该店带来持续的收益，这大大的激发了店家在销售中的动力。
其实很早以前茵曼就有开实体店的打算，但当时二维码、支付条件等技术的都不是很成熟，而现在，正是拓展线下渠道的大好时机。一片惨淡的服装行业，依然被他做的红红火火，看来，有的时候，渠道比行业更重要。
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