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家居商场，到底有多大的利润，为什么看着有钱赚，算着却没有钱？有的商场到了年底，就紧巴巴的。
家居商场经营管理各项指标
根据我们多年的运营经验，总结了一些比较详实的数据，以供同行朋友参考：
家居商场经营指标一览表：
序号
项目
具体内容
占比
备注
1
宣传费用
广告、活动、促销
5—8%
可增可减
2
销售
导购、业务
5%
增项
3
送货安装
送货、安装
3%
视产品档次增减
4
办公费用
办公用品、招待、伙食
2%
减项
5
管理费用
后勤人员、管理人员、财务
3%
减项
6
租金
商场、仓库
8%
减项，当营业不足时增项
7
水电
水费、电费
1%
减项
8
物流
厂家到商场
5%
视地区情况增减
9
税费
4%
减项
10
合计
36—39%
11
正常零售总毛利
40—45%
成本/(100—40)%=售价/折扣=标价
12
净利润
4—6%
以上数据只是平均值。每个地方或者商场的经营情况不一样，略微有差距。
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当然，如果你是一个不正规的商场，人员规模或者团队建设不完善，有些费用明显是可以忽略，比如办公费用、管理费用会降低很多；宣传费用可能不会超过2个点。如果商场是你自己的，不计算成本的话，毛利就更高了。
家居商场通常的税费是很低的，估计1%还不到。
但租金是一个可变因素，而且变量比较大。如果你在地段旺的地方租金成本会超过15%。这也是在好的地段，产品会比较贵的重要原因，当然定位也必须中高端。
通常而言，一般的家居商场利润在10个点左右，我们说的利润是包含财务成本但剔除了其他成本之后的，也包括偷税漏税、压低人工工资。
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标准家具卖场，一万方年销量为1个亿。中国目前家居卖场面积超过4000万方以上，而年销量2017年为2800多亿，其中还包括定制，约占30%的销量。家具卖场已经极度过剩。
家居商场人平均月销量10万为合格，正常按10%的薪资计算或毛利15%为薪资。人平均销量不是单指销售人员，而是全体员工，包括后勤。如果你一共有10人，月销量是100万，而导购只有5人，那么导购人均月销量为20万。全国估计80%的商场还没有达到合格的水平。说明家居商场经营管理水平非常落后。
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有的人可能质疑：我们的毛利根本达不到40%。是的，这种情况非常普遍。一般这样的商场有两种情况：生意不好，没有管理与营销；或者销量可以但毛利比较低。
减项是可以降低的成本，但增项是不能随便降低的。你不能考虑如何提高员工的收入。否则员工就会降低积极性，导致流失或者高成本。
目前经营比较好的家居商场已经引进了品类管理理念。也就是说，做有销量和有利润的单品或单品牌管理。当某个单品或单品牌销量上去的时候，采购成本正常有5%的降低空间。这是一块隐形利润。
如果你觉得40%以下的毛利很低，那么只有设法在产品品质、品牌与定位中作调整，往中高端走。不过，你必须加强培训、管理、营销方面的能力。
如果你觉得30%的毛利空间都没有，你的量够大吗？人工成本只有在量大了之后才会降低，别的成本也是一样。当员工月销量5万都不能达到的时候，成本最高。薄利不能多销，成本自然会高居不下。现实中，生意越不好的人，价格越低，利润越薄，这是心理与能力的作用。
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为什么商场要做目标管理？不仅是目标是管理的前提，也是没有目标，你可能不会盈利，甚至亏本。
光有目标，还是不行，你必须做目标分解。你知道用什么样的人员，通过什么渠道，用什么办法，做多少客户，才能完成销量。
员工没有积极性，是什么原因？要么你用的人不合格，要么我们给予的支持太少。这支持包括培训、指导、薪资、激励。
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销量越大，成本越低，毛利润也可以降低，这是常态。
800—1500平方的商场，月销量低于30万；2000—3000方的商场，月销量低于50万；5000方左右的卖场，月销量低于80万；8000方左右的卖场，月销量低于120万；月销量10000方以上的卖场，月销量低于150万，这样的家居商场基本没有利润，甚至亏本。
如果是店中店，像红星、居然、欧亚达那种的，单店500平方左右，月销量低于30万的，也基本没有利润，甚至亏本。因为租金成本基本达到了20%左右。
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如果你想知道每月最低的销售额应该是多少，要么看房租成本，要么看人工成本。在两者之间平衡，准确度会比较高。任何单一指标都无法考量整个经营管理的优劣。
但提高利润，就现有的规模成本，唯有在三个方面入手：产品成本或特色优势、人员优势、营销优势来打造我们的竞争优势。其中人员优势是竞争对手难以模仿并短期超越的绝对优势。
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另外，如果你在用人或找人过程中为了激励员工而困惑，以上数据可以让你重新组合，创造更有利的用人空间。
通常优秀的团队或人员是不会销售低价产品的。价格只要是合理的，对于她们而言，早已不是问题。优秀的人才需要激励。卖出去了可以得到什么，从而体现个人的价值。
当然，光有个人激励，还是不行，商场毕竟是一个团队。还得有团队激励。在激励过程中，我们从来说提成不是最好的激励方式。奖金才是正确的。奖金是奖励与肯定，提成是员工自己能力的结果。奖金可以先个人奖，再团队奖，有条件做季度奖和年终奖。这样可以稳定现有优秀人才，同时也能吸引更优秀的人才进来。
如果你舍不得给员工激励，那么你就等着没有销量带来的亏本结局吧！
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赠言：
商场的战车一旦开启，你将无法停止！管理是一切营销的基础，务求把员工激励成合伙人，把生意做成平台，销量自然来！！