销售人员必学的销售十大步骤?

网络媒体高速发展的今天,对销售人员来说,仿佛又迎来一个春天。线上线下的交流,处处蕴藏着商机,任何一个人都可以是潜在客户,然而销售人员的征途才刚刚开始。首先,我们先来看一个小故事。肯德基对快餐店选址非常重视,选址决策一般是两级审批制,通过两个委员会的同意,一个是地方公司,另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百,成为肯德基的核心竞争力之一。
销售在进入每个城市之前,他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料,然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取的是记分的方法,有无大型商场、商场营业额达多少万元的级别、有多少公交线、有无地铁线路……考虑这些因素,加上不同的分值,这些分值标准,多年积累下来,就成为一个较准确的经验值。
在商圈确定下来之后,调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如,北京的王府井,它是热闹的商业区,但并不是王府井的每一个地点都会是聚客点。肯德基所追求的目标,就是力争在人群最集中的地方开店。地点确定下来后,调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如,在地铁口,人们出来后都会向哪些方向走,每个方向的人流量是多少,调查人员都要如实地掐表测量。得到数据后,再将采集到的数据输入专用的计算机软件,这样,就可以测算出在此开店的前景及最高投资额是多少了。
以这样的市场调查为基础,极少失误。在北京,肯德基就是根据自己的调查划分,成功开了56家餐厅。肯德基的竞争对手麦当劳,正是看到肯德基调查的精确性,钻了一个竞争的空子:肯德基开到哪里,它就跟到哪里。这从反面说明了肯德基市场调查的成功
肯德基所属的百胜全球餐饮集团,在全球一百多个国家和地区的3万家连锁餐厅,年营业额达250亿美元,居世界餐饮之首。
从肯德基的选址我们可以看出销售成功首先要做好充分的准备,了解客户的问题、需求和渴望,以调查为基础,才能获得客户信赖。接下来就为您揭秘销售的十大步骤:一、销售准备:销售准备是不受时间和空间限制的。包括个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。
二、使自己的情绪达到巅峰状态:积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。
三、建立信赖感:作为优秀的营销人员,首先要与客户找到共鸣,不能开始就推销产品,这样只能引起反感。其次,要跟消费者动作节奏和语速相接近,如此信赖感才能越好建立。
四、了解客户的问题:需求和渴望 一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
五、提出解决方案并塑造产品价值:在了解客户的实际需求之后,就可以提出针对性的解决方案了。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
六、做竞争对手的分析:对竞争对手的分析一定是客观的,不能是恶意的攻击,要清楚的告诉客户公司的产品好在哪里,为客户购买产品提供充足的论据。
七、解除反对意见:此时需要询问客户“您还有什么要考虑的吗?”进一步的询问知道找到对方的抗拒点,如此一来,销售人员就可以找到解决问题的方法了。
八、成交:成交阶段,一定要用催促性、封闭性的提问,帮助客户下定决心,做出选择。
九、转介绍转介绍:人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
十、做售后服务:真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,为客户提供持续的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
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