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终于睡醒了，一觉醒来，看了阅读量，结果还真是没让我失望，头条的机器人又恢复正常了，推荐象征性的给了1票，看来机器人也是小心眼。
昨天说了今天不废话直接开讲，好，那就开讲。
昨天讲到员工们来到公司开会，每个人都想知道小宇到底是怎么把机器卖给那个学生的。
公司所有店加起来一共有不到三十个销售，此时销售们也都各自拿了把椅子整齐的坐在公司大厅里，我扫视了一下，看看人都到齐了，就走到大家面前开口了。大家都辛苦了，今天临时开个会，先给大家简单培训一下咱们新到的两台新机型，之后呢，我看向坐在下面人群当中的小宇，又抬头继续道：之后呢就让咱们公司，的新员工，小宇分享一下他今天成交那台电脑的过程。大家此时看向我的眼神也略微显得有些急切，我露出一个狡黠的笑容，我给大家介绍这两款新品，会占用大家十分钟的时间，之后就让小宇分享了，所以大家别着急，先听听培训。大家脸上的神情又轻松下来，要知道销售们是最不爱听的，就是枯燥的新品培训了。我打开头顶的投影机，接上笔记本，点开关于新品的ppt，就开始做起了新品培训。十分钟眼看就到了，我准时的结束了这个简单的培训。关掉笔记本，对销售们说，好了现在是分享时间，请小宇上台，各位掌声鼓励。伴着热烈的掌声，小宇走上台，我把讲课的位置让给了他，跟他微笑着点了点头，就下去了，坐在了小宇刚刚那个，第一排的座位上。
小宇扫视了大家一下，开口了：谢谢大家看得起我，给了我这个机会，跟大家分享我今天的销售过程。说实话我接待那个学生时，我也不确定他是要买的，只不过今天我跟马哥提了一下。我觉得我能谈客户了，其实我也知道当时马哥就是想让我练练，我一琢磨，就练练吧。但是当我跟那个学生一接触，我才有了新的发现。此时台下的所有人也包括我在内，都用期待的眼神看向他。小宇继续道：我不知道大家发现了吗？那个学生手上带了个powerionics手环，在座的大家面面相觑，我一听倒是多少有些知道，我有个朋友，从美国回来手上就带了个这个，我当时问他，你这个是梳小辫的吗？朋友鄙视的看着我，边摘了下来。凑到我眼前给我看到，看好了，这叫能量手环，nba明星都带这个，我问他这破塑料有什么用？还能量呢？你肯定被忽悠了，他又是一个鄙视，继而又重新戴回了手上，老马你外行了不是？咱们做个试验，你闭眼单腿金鸡独立，你看看你能坚持几秒？我问道：这手环还能帮助练习金鸡独立功呀？朋友嫌弃道：你先试试。接下来我就照他说的做了个实验，后来证明如果不带手环，闭眼张开双手做金鸡独立，也就坚持了9秒，可戴上手环十分钟后再闭眼做金鸡独立，竟然坚持了25秒，当时虽然感觉到惊奇，但我还是归结于心理暗示。这回听到小宇说，我才想到了当时那个事情。小宇又继续，我在北京卖车时就接触到好多顾客都带了个这个，刚开始也不懂，后来卖车的同事跟我讲的，这是能量手环，是高科技材料做的，帮助睡眠，调节人体系统平衡的，版本不同价格也有差别，因此我还做了一阵研究，那个学生戴的版本是powerionicsmini，正品的淘宝还四千多呢。大家听了一阵唏嘘。小宇又接口道：我一看，就初步断定条件不错，一聊天才聊出来，那学生家庭条件还真不错，他是天津本地的，在国外上学，这次放假就回国了计划在家呆一个月，这学生还特别爱玩游戏，电脑就好几台，什么外星人呀，苹果呀，都有，就是在国外没带回国。家里就一台台式机，是他爸看股票用的，也玩不了游戏，他就像随便买一台，在国内就先玩着，等他走了就留给他妹妹。然后我们就一通聊游戏，一聊天才知道我们在游戏里，竟然是一个区的，对了，我们还约定今天晚上一块下副本呢。下面有一个销售问道：小宇，你是怎么把这个机器卖到媒体价了呢？小宇嘿嘿一乐，我后面就讲这个，刘哥先别急，坐在那里那个销售一笑就闭嘴等他继续说，小宇继续道：我们就聊着游戏越聊越起劲，然后我就问他，你今天打算拿吗？小宇神秘的一笑问向大家：你们猜他怎么回答的。你快点说，别在那吊我们胃口了，姓刘的那个销售朝小宇喊道。小宇又笑着继续说：那学生说，无所谓，反正戴着卡呢，看上好的就拿呗。下面那个白天接待过学生的那个女销售开腔道：我说我问他，他说不一定拿不拿呢，就是先随便看看，我还以为就随便看看呢，就没当回事，说着一声叹气。姓刘的那个销售此时朝女孩接了一句：你就是知道他今天拿，可能也搞不定。女孩不服气的扭头朝姓刘的销售回道：那也不一定。姓刘的销售又补充道：小宇根本没聊机器，聊的就是游戏，聊来聊去都聊成朋友了，都相约打游戏了这客户也就小宇能卖，你谈客户时我听见了，你一直在跟客户聊配置，聊卖点，聊价格，顾客的真实想法你根本就没问出来。女孩有些激动的回道：我不行，你行，你接了就能卖了？说完就气鼓鼓的看着姓刘的销售。姓刘的销售想都没想就回道：我谈，我也卖不了。我要是看见一个人进来的学生，我就会认为，他今天肯定不买，我都不想接，女孩听了这句话，也不那么激动了，但还是不甘心的小声回了句：那不完了。小宇看到这赶紧接口道：大家别争吵，我这次绝对是侥幸，让我蒙上个富二代，瞎猫碰见死耗子了，这单纯属偶然，搁在谁身上都能搞定。我这是蒙的，千万别因为我闹矛盾。然后接着继续说道:大家也了解，我之前卖过汽车，虽然不懂电脑，但是我认为销售行业都是想通的。台下销售们听到这句话也都纷纷点头赞同。小宇接着说道:我记得在以前那个公司有一次销售培训，做培训的那个老师，是当时我上班那个公司老板的朋友，据说是个很有名气的企业培训讲师，还在清华mba授过课，这次培训全是因为和我之前老板的个人关系。他在那次销售培训时讲的一些内容，对我之后的销售工作帮助很大，今天在这我就分享给大家，台下的大家也竖起耳朵准备把小宇下面那些话记下来，我也饶有兴趣的认真听着，小宇道:首先那个老师在课上问了一个问题，我在这我也用那个问题问问在座的各位同事，顾客为什么会从你手里买产品？台下的大家，听了这个问题，先是面面相觑，继而又小声议论，片刻一个销售回答道:因为我价格便宜。小宇笑着道:还有吗？又一个销售回答道:因为我产品质量好。小宇又是一笑:还有吗？下面先是陷入了一个短暂的寂静，然后之前的那个女销售答道:是我和顾客有共同语言。小宇还是笑了笑，不错还有吗？就又看向了我，马总您说说，小宇这个举动弄得在下面若有所思的我，也不禁一惊，心想这小子，也考起老板了，不过我倒是没跟他计较，沉思了片刻抬头看着小宇，充满深意的回答道：我想应该是信任。小宇听了眼睛一亮，又看向大家。没错，马总说的就是那个老
小宇又开口了，大家说的对，但是忽略了一个因素，那就是两个字，说着，又是一顿。看了看大家迫切的表情，脱口而出：理由。大家瞬间一头雾水。
小宇接着道：我们每个人都一样，再判断信息可信度时，肯定要有一个或多个能让自己相信的理由，在前面铺垫，如果没有一个或多个合理的理由，你就会完全不相信。
就在大家疑问的眼神中，小宇道：我给大家举个简单的例子：我跟你说，你看，门口那辆法拉利是我的。你首先会是质疑，这都是我们的正常反应，然后我跟你说马云是我舅舅，他给我买的，你就更不信了，虽然我给了你一个理由，但是你对我给的这个理由也表示质疑。我又当着你拿出电话，翻开联系人找到了一个叫马云的人，你就更确定我是吹牛逼了。接下来我开了免提打了过去，电话接通了，那边真的传出了马云的声音，我真的叫电话那边的人舅舅，然后还聊起了那辆法拉利的事，一会电话挂啦。此时的你又已经相信了一半了，我又把电话打开给你看了我跟马云的好多合影。这时候你就完全相信了。对就是完全相信了。
这个例子，大家发现了什么？我先跟你说了一个看似不太可信的事，接着给你理由。你相信我，并不是相信事情本身，其实是相信了那些证明事情真实性的理由。
此时现场又一次陷入了寂静，包括我在内也是若有所思的想着刚刚小宇说的话。小宇又说了，我今天是上班第四天了，我发现一个问题，咱们卖的所有电脑都是低于媒体价再销售的，而且像包和鼠标等配件都是送给顾客的，可是为什么呢？我之前陪着我之前的老板去苹果专卖店买了一台笔记本，到那一分钱都不能便宜，而且配件全要花钱买，后来我就懂了，因为苹果零售店给了我们足够相信他价格的理由。说到去苹果专卖店买东西的人，实际上已经在给自己暗示了一个理由，就是去那里买，不会买到假货。这很重要哟，
其实就价格来讲，就在我老板想买电脑的时候他就让我上网看看价格，我一上淘宝瞬间就晕了，啥价格都有，竟然还有两千多的。弄的我瞬间没有了主意，这种心理现象，给我们培训的那个讲师解释过，名词叫，选择失衡。说白了就是我们在接触一件新鲜事物时潜意识都会自然不自然的，让自己大脑负责选择那块系统区域保持平衡，这是人的本能，谁都一样，然后在接下来的信息摄取中，因为一些因素，突然失去平衡，我说的不是心里不平衡，而是大脑中那个负责选择的系统区域出现失衡，原因是瞬间失去参照物。
说着看向那个女销售，喊了句：王姐来我们做个试验，不用过来，坐那就行。姓王的那个女销售，有点迟疑的点了点头。王姐放松，很简单，问你几个问题，你照直回答就行。姓王的那个女销售点了点头。小宇掏出一根烟，拿在左手，又掏出一个打火机拿在右手。看向王姐问道：这两个东西哪个要长一些。下面的几个男销售听了不禁发出几声坏笑。小宇无奈的朝下面人群说道：别想多了。转而又看向那个女销售，等着对方的回答。女销售好像意识到了什么，嗔怪的瞥了一眼刚刚笑的那几个同事，转头看向小宇答道：那根烟要长。好，说着小宇把打火机放回口袋里，四处寻找了一下，从旁边的桌子上拿起一个笔记本电脑的电源，拿到右手。问道现在呢？哪个要长？王姐回答道：电源要长。好，小宇把电源放在桌上，这次只是举起来那根烟，问向王姐，这个是长还是短？王姐迟疑了，在坐的所有人包括我也都迟疑了？只是愣子那，无法作答。此时的大厅里仿佛只剩下小宇手里的那根香烟，还有大家轻微的喘气声。片刻小宇开口了，：大家，记住这种感觉，这就是选择失衡。大家恍然大悟的同时，同时又感到了一丝玄妙。
小宇的声音再次响起：没有可比性，我当时帮老板在网上查价格的时候就进入了这个状态。最酷的在后面，我们的大脑为了保护自己，以免造成思维错乱，就会做出一个下意识反应，那就是寻求支点，就好像那根香烟的试验，当我不能判断那根烟的长短的时候，大脑首先做到是要再找到参照物，找了一圈发现路不通，因为问题限制了，所以没有参照物可以找，大脑就给出了，下一个解决办法，那就是把这种情况归结到，不合理的范畴。也就是放弃寻找答案了，直接否定了这个问题，判定这个问题本身就是错的。但是这种情况在我选电脑时候没有发生，因为大脑成功的找到了支点和参照物，那就是苹果专卖店。对于小宇说的这些内容，大家都觉得信息量太大了，都在努力的试图消化着听到的这些东西。因为在那里，肯定没有假货，价格肯定不会被骗，所以就去了苹果专卖店，一进店，看见店里那明亮的店堂，琳琅满目整齐摆放的商品，服装统一，满脸上带着笑容的店面销售，你又在潜意识里不知不觉中接受了一个理由，专业，正规，高级。你的注意力在不知不觉间已经从对价格的关注，转移到对整个这次购买体验的感受上了。其实这些你从头到位都没有察觉，都是潜意识在工作。接下来的购买的过程就变的简单了，至于你花钱去买配件的举动在自己看来也变的理所应当了。所以大家知道我是怎么卖的那台机器了吧，我跟那男孩其实一直在聊关于游戏的事，其实我也是想通过这个话题找到切入点，在这当中我一句关于电脑的话都没说，就是跟他聊聊游戏，聊聊他在国外的生活和见闻，随着聊天的深入顾客甚至忽略了我是卖电脑的这件重要的事，于是越聊越近，甚至已经开始了称兄道弟起来，这就在他潜意识里给了他足够的理由，让他彻底信任我。最后竟然是他主动提出来，问我哪台电脑比较适合玩游戏，我对机器了解也有限，不过昨天听了马总说的那台游戏本，因为我也爱玩游戏，当时我就记住了。所以直接给他推荐了那台，至于价格，我多少算占了个便宜，他一直在国外，不太了解中国的电脑城可以砍价。所以对我给他报的媒体价也没什么意见，反倒是我之后免费送他的电脑包和鼠标还是让他感到意外，甚至有点受宠若惊。这单子实际是有侥幸的因素在里面，我也是蒙上了。良久，台下想起了热烈的掌声。对了，小宇示意大家放下手，又继续说道，还有一点，我认是我的优势，那就是：无知者无畏。大家听了又是一阵面面相觑，小宇又...