案例1：团队管理
q：如何做好团队管理，营造一个好的团队氛围？a：我觉得团队要营造一个好的氛围，设定业绩目标和考核绩效，各取所长，相互监督，更有助于个人的提升，帮课这个团队是很值得学习的一个例子。相反，事无巨细的盯着某人去做事，事倍功半；说到底，看是以结果为导向还是以过程，做业务还是以业绩为根本吧。◆一个团队，如果可以尽可能的做人员特性互补结合，有的人适合市场前段开发性格热情张扬亲和力强，但未必具备在中期维护的过程中需要的耐力细心谨慎特质，可以做人员组合搭配去互补，每个人的性格都是不同的，不一定开放的业务人员就是合适的业务，这得取决于他面对的客户是什么性格，什么业务人员面对寿命性格的客户就会有不一样的业务效果，如果觉得人不对就换人，如果不舍得换人就换方式换搭配。可以把同等水平的业务员选一个重点栽培，逐渐拔尖，拉开距离，这样有距离其他业务员才会有追赶的动力和信心，如果实在能力有限，就只能fire。
案例2：客户迟迟不付尾款
q：我们是做太阳镜的，同事有个客户，去年8月份在公司下了个订单。客户刚开始从来没有说产品要过撞击测试，只是挑选了款式，我们发了样品给客户确认，客户说ok。客户就下订单并付了定金，并告诉我们要把产品寄到台湾去装太阳镜镜片。出大货前，我们寄了样品去台湾，台湾说要测试。后来接到台湾通知说框过不了他们的撞击测试，不接受我们的产品。因为这样，中间跟客户从头到尾沟通了很久。后面客户决定空框出到他们那边，可是余款迟迟不付。每次问他，都说要我们出空框的事，对于定金的事情迟迟不提。负责这个客户的同事后来离职了，我尝试打过电话给客户，可是都找不到人。前几天写了封邮件，只要提到余款，他就又消失了。可最近看到他在rfq上又开始发询盘，这种情况要如何处理比较好呢？a：和客户站在一条战线上解决问题，有时候会更顺很多。你站在客户的角度去关心他现在是不是遇到什么困难了，现在进行到哪一步，有什么需要你帮助的。货物放久了不好，你可以说我们老板给我压力很大，得尽快出货，不然订单定金都没了。如果客户有怨气，就听他说出来，不要辩驳，主要目的是出货就好。有可能是客户的客户发现跌落测试出问题，他客户不要货了，他的压力很大，所以先了解情况再说。
案例3：产品有色差，客户不接受
q：请教一个问题：我司做女士手袋，大货面料做出来同确认样有色差，光差，差别在5%以内，一般情况下客人都能接受。供应商说如果这种色差客户不接受，即便重新做也做不来一模一样。现在客人就是不接受，眼看交货期就要到了，这种情况下该如何处理？
a：一般面料色差在百分之五以内算正常，不可能做到颜色一模一样的，只能说明你客户要去很高，看看一定程度的打折行不行吧。
深浅如果是鞋子，裁片小。再者也是穿在脚上。这种接受率会高点。但是包包是拿在手上的，还是女士的，我建议你在市场上在找找，黑色的现货很多商家会有，同时和客户跟进。这种压纹的，算是比较简单。300码现货还是不难找的。
你可以给客户说打样的材质不是环保料，有添加剂。大货是绝对环保的，少添加剂，所以最终有差别，我觉得客户关注点也在环保料上面。
等你问到工厂可以免费给什么，然后再跟客户道歉，说实在抱歉，给你带来这样的困扰。不要说客户的问题，也不要承认是我们的错。第一封邮件很重要。北欧客户性格还不错，人也一般很善良。
色差是客观存在的，所以我们是要做一些小让步，只是小小让步而已，你可以补一些小东西聊表歉意，这样主要让客户舒服。主要是为了后续的长久合作。我们不要纠结于是客户的问题，如果真这样，就真的没得谈了。主要目的是返单，比起不要货，一点小补偿无伤大雅。
◆邮件模版：
第一步，说我理解你的感受，抱歉给你困扰。
第二步，说怕你交货期很急，这次能不能就先发货，我跟领导申请了一些额外的免费配件。
第三步，说因为你之前接触过的客户，5%色差是可以接受的，所以这次也没有特别注意，跟领导开了会，领导也很重视这个问题，我们决定，下次会严格按照你的要求，并打板给你确认，争取下次不会再犯同样的问题。
第四步，说这是我们的第一次合作，我非常珍惜这次合作，再谈谈你在这次订单中的努力等。
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