从新零售到大数据，从中台体系的推出到企业周全数字化转型，每一个数字化观点的提出都陪同着一轮美妆行业的大震惊。在同行眼中，克丽缇娜有着让人觊觎的好品质，也有着很多让人嫉妒的忠实粉丝。
美妆行业的数字化海潮已经澎湃而来，无论是消费互联网照旧财产互联网都在深刻地改变着这个行业。传统大公司如欧莱雅，已经由于周全数字化的鞭策，在2018年到达了14年来的最高增速。
对于行业来说，数字化转型已经不是“做或不做”的问题，而是“什么时辰做”与“怎么做”的问题。
按照2019年公布的《美妆行业数字化转型生态评估及转型框架白皮书》显示，今朝虽然外资品牌在数字化量化评估分数上领先于民族品牌，但个中珀莱雅、、伽蓝等民族品牌体现突出，在差别方面临数字化转型摸索并取得结果。
在传统零售行业遭受周全打击的环境下，克丽缇娜却能保持不停增加，至今已在全球开设了4500家美容院。按照克丽缇娜年报显示，2018年整年营收10.05亿元，比拟客岁增加了37.6%。究其缘故原由，正是数字化建设为克丽缇娜的增加提供了坚实基础。
因此，本次聚瑰丽“数字化海潮”栏目联袂美数思享会，特地拜望了克丽缇娜中国区总部。在这次拜望中，由美妆品牌专家方俊作为主持人，克丽缇娜集团营运长赵承佑、克丽缇娜集团资讯中间资深总监杜文隆、美数思享会秘书长陈伟华配合介入对话，意图揭开克丽缇娜数字化转型的乐成法门。
为何举行数字化转型
方俊：克丽缇娜的数字化始于何时？对于企业数字化这个观点，您是若何理解的？
赵承佑：克丽缇娜的数字化转型始于2015年。其时大大都企业还处于数字化的起步萌芽期，许多人不知道大数据行销和大数据是两回事，都处在张望状况。
纵然是此刻，各人也都在摸石头过河，阿里、腾讯、京东都在推数字化，包括若何将线上流量引流到店。但在这么大的一个数据池眼前，我们需要挖出我们所需要的部门。
有些企业对数字化浅尝辄止，凡是只接纳了外部的数字东西，却不敢触及企业内部的组织厘革。现实上，做数字化、大数据，不是为了追随潮水。贸易照旧要成果导向。好比为了一个工具，通过各类各样的东西，共同潮水到达目的，成果就出来一个工具叫做新零售。
陈伟华：在美妆业界，全部人都公认玛丽黛佳适合做新零售，由于玛丽黛佳适合年青人；林清轩适合做新零售，由于所有门店直营。我说差池，并不是林清轩是直营店才适合新零售，而是其将新零售做出了效果，末了各人对其的认知才产生改变。以是，在数字化转型的路上，企业要本身去发明本身的特色，相识本身的点在那里，要解决什么问题。可能走错了90条路，末了走对了10条路才出来这个结果。
赵承佑：对于我们来说，数字化就是需要对企业中许多人的事情模式和营业思维、逻辑发生影响，我们器重历程，并从历程的调查中提前预测成果。
以是，数字化第一件事就是内部数字化，成立数字化的运营思维，让各人对数字化有必然的相识，职员素质能力的晋升很紧张。
陈伟华：以是数字创新部分第一是研究中间，其次是驯化中间。假如这一步没做好，在后续推进数字化东西和成立数字化情况时就会发明团队承载不下来，转化不下来。许多企业发明推进数字化东西后，发明团队的使用率只有50%，其他人底子不消。
数字化之道
在本栏目上一篇文章《美妆行业首发数字化转型评估白皮书，它解决了什么问题？》中，不少cio提出数字化转型是一把手工程，必需从顶层架构出发，来不停推进企业数字化进程。而克丽缇娜就是“一把手工程”的范例。
方俊：克丽缇娜是若何举行数字化转型的？在中心遇到了哪些问题？
赵承佑：克丽缇娜一最先的方式是通过周全的资源倾斜来推进数字化：接纳专案专人的方式，建立自力团队，举行自力运作。
但在详细的推进历程中，呈现了两个问题：1，数字化和营业有抵牾，效益不明了；2，it部分不相识营业，许多时辰硬上，导致乐成概率不大。
以是，我们认为企业数字化需要分阶段举行：起首，当数字化还没有做到必然水平，这时并难以估计roi。因此在做数字化的基础建设的时辰，内部设立一个业绩指标，不仅仅是数字部分，也包括其他部分配合负担业绩压力，倒逼团队内办理谋划效率和业绩的配合晋升。其次，当数字化转型成熟时，指标查核的方式就会以营业的方式来举行。
△克丽缇娜的数字创新模子，不仅为第一阶段的数字化建设提供理论支持，也为各部分的业绩指标提供依据
今天做任何的革新，最难的是阵痛；其次则是怕企业一革新就被彻底倾覆，许多贸易革新案例显示革新之后企业还不如本来。因此，我们很是兢兢业业。
其时最坚苦、最挫折的时期就是中心的阵痛期。我们之前革新的时辰就大范围导入sap体系，举行周全的数字化进级和革新。财政、资讯部分险些人仰马翻，但过了，也就挺过来了。
杜文隆：在详细的数字化执行上，克丽缇娜分为三个步骤：
起首，从思想上把各人转化成新的看法和思想，为其带来切实的益处；
其次，应用新的要领，好比，客岁大数据平台，把已往很难做的精准阐明用新的要领来阐明，带着它们看到营业勾当历程中的动态数据，而不是改变其已往的布局数据；
第三，从方针上影响其举动。
赵承佑：我们本年建立了数字创新部分，到达承上启下的感化：对上面的战略做好转化，对下面的营业做好对接。
该部分的首要职员组成有：1，数字化项目司理，具有实战经验，从线上线下导入营业it和项目办理。
2，数字阐明。在公司营业价值的基础上，看各项数据，提出前瞻性观念和创新营业阐明。
3，新媒体运营。聚焦于内容营销和新媒体内容设计，训练门店事情职员，指导他们通过线上东西，把线下能力转化成玩线上思维，进而影响客户。
4，会员运营。以往品牌与用户的接洽不大，我们想通过会员运营买通品牌到店到客人的三角闭环。
?数字化转型解决了哪些问题？
方俊：从今朝来看，克丽缇娜数字化结果有哪些？
杜文隆：第一，推出加盟店数字办理体系。
从2015年最先，克丽缇娜就在切磋若何成立本身的营业办理模式。由于克丽缇娜独占的营业拓展与营业办理方式，其时数字部分的定位就是要设计开辟一套克丽缇娜办理系统。
由于克丽缇娜是加盟模式，因此产物思绪就方向门店谋划赋能。在推广的历程中，不停与营业部分相同反馈，举行信息化调解。厥后，为了让加盟店与总部之间可以或许在促销和订货的信息通报上越发快速和实时，将相干功效植入于门店的ipad体系上。
通过ipad自建的订货体系，解决了如下问题：1，tob的促销很庞大，与一般toc的促销差别，要计较一年中的累计进货量，我们把这些庞大的功效转换成了一个tob的购物车。2，在体系长进行提醒，激发商家继续往上一个阶梯冲刺，动员其下单订货的欲望，也分离了其下单的举动。凡是在月初几天，由于提前相识了当月了的重大促销勾当，商家就已经提前在体系上订货完毕。3，原先，各地的分公司都有专门的订单助理，而这个体系上线之后，公司就无需在这方面做职员配备了。
另一方面，克丽缇娜的店务办理体系是一体两面的，还有一套大数据kpi体系。商城下单之后，完成的订单就会及时地进入kpi体系。而这一体系同时办理天下各地的大区分公司及各级办理职员，以是无论你是每一次订单的完成、现场举行的培训，照旧市场的巡店举动，城市进入体系大数据，每一小我私家所需完成的kpi就会在体系中表现出来。
这一体系有2大利益：第一，传统的sap体系，商家需要拉报表，人工办理全部其他门店的主管。而克丽缇娜的kpi体系则以一种清楚的数量字的方式将职员kpi进度完备地出现出来，从而可以或许点状地追踪差别职员所需提高的业绩。
第二，大数据kpi体系中有一个模拟器，针对营业员举行数据模拟，形成一个蜘蛛网图，从而阐明其若何更大水平地提高kpi，进而影响其积极的偏向与举动方针。
第三，推出社交商城体系。
今天的消费者，在任何平台上，买任何工具，其他处所买不到，但愿个性化的需求。商城的产物与店中完全差别，与糊口、美容或康健有关的产物，与店内发生辅助感化，创收的增量部门会回归给东家。
从2015年最先，商城客岁到达3000多万贩卖额。雷同于社交电商的模式，通过二维码，通过社交分享发生裂变。
第四，成立在线培训东西。
克丽缇娜有一个云教室，就是在线教诲。有本身的媒体中间，相称于摄影棚，专门拍摄实训教材和培训课程，保持纪律更新。
另外，天下27个分公司，做培训激励。针对全部的门店职员，举行小我私家社交裂变和分享，建造ugc内容，让50多万会员分享，把线下的流量转化成商城流量。
赵承佑：最早的店务办理体系，需要办理能力和思维去操控，在这几年不停的迭代下来，就把办理思维变化成了办事思维。我们以为需要给店里更多的办事和功效，不是去办理门店，而是为门店提供更多现实问题的解决方案。无论是营销东西，照旧职员办理东西，城市用一种办事性的思维来设计。
已往的办理思维，不仅挥霍了门店效率，也在无形中给加盟门店造成排斥生理。以是此刻是以办事思维的东西来赋能门店，真正地提高门店的绩效。
方俊：对于克丽缇娜来说，您若何对待将来的趋势？将来的挑战在那里？
赵承佑：将来一定往消费南北极化成长，一方面是范围化，一方面是细分化。好比在供给链端举行个性化的出产，通过数字化的方式为消费者提供个性化、定制化的产物。
另外，我们也在推ugc的观点，将来每一个门店都是一个新媒体，成为自力社交裂变的据点。无论是基于门店、基于技师，照旧基于客户，都可以成为流传点，甚至客户ugc的流传比品牌流传更有用。我信赖将来的社交营销绝对不会是一个企业来主导，而是由每一个个别来构成。
今朝的压力起首是市场大情况的转变，年纪族群分化，范围化和细分化。其次是品牌的生命周期问题，许多90后和00后消费者对克丽缇娜的认知是“妈妈级品牌”，这也是我们齐心圆多样化战略的初志，让差别年纪层的人群进入我们的门店。
2019年，化装操行业处在周全转换营销模式和品牌塑造新赛道的交织路口，消费互联网与财产互联网最先极大影响宽大化装品企业，周全数字化对于美妆品牌进级意义重大。聚瑰丽结合美数思享会配合建议“数字化海潮”栏目，跟踪研究中国美妆行业数字化转型进级进程，按照行业成长的差别阶段、行业特征与数字化潮水趋势相联合，向行业输出最新的数字化趋势与案例阐明。