当一个教育服务体系的目标消费群数量众多且分散的时候，教育机构自身的资金、人 力以及招生管理、经验无法管理这样大的一个教育市场，这时就需要专业的招生代理来分解目标教育市场，通过直属专业的招生部门来管理和开拓招生代理渠道，这就有了联合招生代理老师和团队的问题。
联合招生代理老师的另一个关键是，联合招生代理老师不是一单、两单合同的问题， 而是要建立长期的合作关系，把招生代理老师纳入自己的招生渠道招生同盟中，成为战略合作伙伴，能够长期成为教育机构招生渠道建设的重要组成部分，承担一定的招生渠道分工。这种长期的分销招生渠道结构会影响招生成本，影响到教育服务体系的输送传递，也影响其在学生和家长心中的教育服务体系定位和品牌形象。
某留学机构推出高端留学品牌，目前在教育市场上风生水起。但在早期，由于选择的招生代理老师实力不够、经验不足，无法将教育项目推举到位、。教育机构更换招生代理老师后， 才使得这个精心打造的高端留学品牌一炮打响，并且招生业绩不俗。曾经招生办主任质问手下招生渠道人员，为什么在招生代理队伍里出现了在地方人品极差、素质极差的社会人员在我们队伍里。 对于一个位列行业前茅的著名留学品牌来讲，这样的招生代理老师无论如何都是不合理的。这种社会人员根本没有公信力根本没有为教育机构在地方站台和背书的能力，学生及家长根本不会认同他推广的教育机构，招生人数无法跟上教育机构要求，还容易造成教育服务体系低端、 廉价、丑陋的印象，更重要的是，白白占用了招生渠道的整体资源。
为什么在管理严格的行业龙头教育机构中也会出现这样低级的错误呢？我们是否教育业务员合理地选择标准？回到选择标准的问题上来，怎样的招生代理老师符合教育服务体系战略、适合教育机构实际兼具发展前景呢？教育机构在挑选招生代理老师时所花费的心血真的不亚于挑选终身伴侣。
另一个特别的招生代理老师选择案例来自某职业教育机构。该品牌选择招生代理老师的惟一标准是对方有广泛、良好的社交人脉、在地方有很好的信誉及号召力的退休老师、公务人员等，甚至没有招生经验都可以考虑。这样一个特别的选择标准是基于他们的公信力、号召力转化为教育机构的公信力、号召力。基于这些招生代理老师手中的人脉和潜在客户群，远远超过了管理经验、服务能力等，这样的特征对教育市场开发有着重大意义。这种“不拘一格用人才”的方法使得该教育品牌迅速进入学生及家长圈子里，打开了当地的招生市场。
招生代理老师在教育服务体系向招生业绩的转化中承担了重要作用，很多教育机构大量投入开发的优质教育服务体系并未获得理想的利润回报，很多功能特点突出教育产品、价格不高但课程优秀的教育服务体系甚至无法在教育市场上铺开，无法与学生和家长见面，这都与缺乏好的招生代理老师有关。招生代理老师直接面对的是学生及家长教育市场，只有合适的招生代理老师，才会找准教育市场的入口。
很多教育机构，在选择招生代理老师时，都容易被成熟、做过大品牌的招生代理老师吸引，希望能够借助对方庞大的招生网络、高素质的招生人员、完善的管理、保障系统等，迅速使自己的教育服务体系进入目标教育市场。这种心态，颇有些“嫁入豪门、一 步登天”的意味。
事实上，教育服务体系攀“高枝”的结果常常和“嫁人豪门”却不得善终的结果 —样。为了适应大型招生代理个人或机构的要求，教育机构常常做出诸多牺牲，而当真正进入 这些“婆家”以后，却发现自己的教育服务体系根本不被重视。大招生代理老师有丰富的产 品线、工作重心大多放在巩固既有的高利润教育服务体系和开发最有潜力的教育服务体系上。 夹杂在众多的其他教育服务体系当中，除非本身是优势非常明显的教育服务体系，其他教育服务体系的往往得不到重视，难以获得“婆家”的有力支持。教育机构自身的推广、宣传计 划也会由于招生代理老师的欠配合而无法开展下去。而如果用进一步扣点返利的低级做法吸引招生代理老师，又会造成教育机构成本过高、投入太多，不仅无法获利，还造成教育服务体系定位混乱。如果教育服务体系迟迟不出成绩，又会被招生代理老师迅速淘汰，扫地出门，可谓得不偿失。所以，招生渠道选择应遵循的原则是：
1、招生渠道应当到达目标市场终端
把教育服务体系传递到目标市场，是招生代理渠道的根本作用，自然也是挑选聘任招生代理老师的根本原则。教育机构的目标是让学生入学，代理招生老师就是要让当地有入学需求的学生及家长接触和咨询。选择代理招生老师，建立相应的招生渠道，一定是为这一目的服务。直属渠道管理层应该牢记这一原则，重点关注招生代理老师在地方拥有的资源。如人脉、公信力、号召力、招生办公室、咨询师、下级渠道等。
2、独立与合作
招生代理老师在自主经营、运营能力等方面能够适应教育机构招生渠道的各项要求。 特别在扁平化的招生招生渠道中，中间环节少，一旦出现问题会迅速暴露在教育市场面前，无法补救，这就对招生代理老师的招生能力和渠道建设能力提出更加严格的要求。通常，成熟的招生机构、团队号召力极强的招生代理老师有较好的招生能力，其学生及家长群对价格接受性大，这类机构的运营自己也能够树立品牌、提供满意的教育咨询支持和入学服务；而经验不足、实力不够、影响力、号召力小的代理招生团队及个人，在经营低端教育服务体系、短平快的教育体系招生方面常常更具优势。招生代理老师并非一味地越强越好，只要主攻方向适合教育服务体系需要，能够承担相应的招生业绩，就能够建立通畅的招生渠道通路。
和招生渠道一样，代理招生也有多种模式，教育市场定位、品牌和影响力各不相同。教育机构要有自己既定的利益目标和招生政策，找到与之配合并能贯彻自身教育服务体系策略的招生代理老师。