2018年初，来自权威调研机构idc的报告显示，2017年第四季度全球pc出货量达到7060万台，同比增长0.7%；而与整体pc市场的增长低迷形成鲜明对比的，则是idc对2018年商务pc市场的预测——同比增长20%。可以说，商用市场已成为pc市场中的一枝独秀。
今天我们就来谈谈商用pc中一个较少被谈论，但是却至关重要的细分市场——大客户pc市场。据统计，联想已连续20年稳居中国大客户pc市场第一，2017财年q3市场份额更是再创新高，突破了60%大关。那么联想在商务pc市场究竟有哪些独到心得？thinkpad l系列又有哪些过人之处？趣味科技分析总结了thinkpad l系列的四大心法。
联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平
thinkpad l系列产品是联想专为商用用户打造的thinkpad经典产品系列，拥有thinkpad l380、thinkpad l380 yoga、thinkpad l480、thinkpad l580四款新品，11种配置选择，覆盖13吋、14吋、15吋三个产品尺寸，并推出了yoga全新产品形态。四款新品售价在5899元到9999元之间，成为了thinkpad家族产品线最全、最长的分支，同时也是覆盖应用场景最广泛的一个系列。
一、精准卡位，thinkpad l与t、x系列的差异
提到thinkpad商用产品线，很多用户对t系列和x系列都很熟悉。但thinkpad l系列的定位到底是什么？和t、x等其他商用产品线的区别是什么？
如果用一个词来概括thinkpad l的定位，那么主流商务最恰当不过。具体来讲，thinkpad l系列既具备thinkpad品牌的主流性能和高端品质，又在性价比方面做了很好的平衡和取舍。
首先，在产品线定位上，与应用了最新技术的旗舰商用x系列相比，thinkpad l系列延续了thinkpad品牌的经典基因，但并没有人为拔高。
联想集团中国区商用整合营销经理付和柳介绍说：“不同于thinkpad x1 carbon这样打造颠覆体验的产品，群体采购会受到预算、部署、维护等影响，致使个体需求不能无限度地得到满足。在个体的需求和群体的需求间寻找一个很好的平衡点，这就是商用大客户的业务。”
其次，在目标用户方面，thinkpad l系列瞄准的是有群体需求的各类企业、事业单位，而不是个人商用消费者。
第三，在渠道方面，thinkpad l系列全部是通过联想pc大客户通路销售的，以传统的线下代理商体系为主，同时也在积极扩展线上销售体系。
二、用户导向，用场景定位产品
以用户为中心，是整个联想商用pc的核心战略。在thinkpad l系列内部的新品规划上，联想探索出了更契合用户需求的产品定位模型，即“用场景定位产品”。
当友商们还在普遍采用按产品功能、价格或客户行业划分产品线的时候，thinkpad l系列大胆创新，提出了按照不同商用场景定位产品的策略。
借助对大客户pc市场深入的洞察，联想深知，不同使用场景的客户对于商用pc的需求有着显著差异。针对不同的典型应用场景，thinkpad l系列针对性地推出了相应的优化设计。
例如，针对财务办公等对安全性要求很高的场景，thinkpad l系列推出了数据安全保驾护航的tpm（trusted platform module）安全芯片；针对呼叫中心、政务窗口等典型场景，则推出了搭载秒速识别快速进入系统的ir红外摄像头的产品。
针对移动办公场景的thinkpad l380，不仅轻薄便携，轻至1.46kg，薄至18.8mm，同时还具备12小时长待机和1小时可充满80%电量的快充功能；针对视觉处理高的需求场景，联想推出了15吋全高清屏幕的thinkpad l580，以及无需线缆即可连接多种外设的底座式扩展坞等设计。
联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平举例说：“比如企业的财务人员、设计人员希望有大屏幕，这时候具备type-c接口的产品就提供了特别棒的体验。对经常出差的人群，13吋的thinkpad l380和thinkpad l380 yoga是比较好的，因为飞机小桌板也不是很大，yoga灵活的模式切换，使得用户在飞机上可以非常方便地观看视频。”
三、全面个性打造，深度客制化
深度客制化是thinkpad商用产品多年积累的优势，thinkpad l系列更是做到了从外观、硬件配置到软件系统全方位为客户定制。
联想集团中国区商用整合营销经理付和柳介绍：“深度客制化模式是thinkpad l系列和to c消费产品线最本质的区别，打个比方，to c产品线类似于买的是盒饭，三菜一汤固定好了，而大客户业务的模式则是以销定产，是‘点菜’的业务。”
联想集团中国区商用整合营销经理付和柳
1、外观定制化
如今，越来越多企业越来越关注自身的形象，会提出通过激光雕刻等工艺，将自己公司的logo打到笔记本上，这种业务在thinkpad l系列的订单也是越来越多。
2、硬件定制化
在thinkpad l系列的订单中，硬盘和操作系统的深度客制化，也呈现出了非常明显的增长趋势，很多企业的it部门希望把it部署直接融入到笔记本采购中，这样可以大幅度地降低it的部署难度和压缩周期，极大提升企业客户数字化转型的效率。
3、软件定制化
为了让企业采购的thinkpad l系列产品能够与企业自身erp系统、oa系统等更流畅地兼容，联想设置了专门做镜像测试的中心，从软件应用的角度，为其进行定制化的测试，坚持带给客户最流畅的使用体验。
四、从购买到回收，打通全链路服务
2018年，联想整体战略的一大亮点就是“智慧联想 服务中国”计划。具体到大客户产品，联想服务把售后维护往后又延伸了一步，把废弃回收也纳入到了服务链条中来。
当批量集中采购完成，经历数年的使用周期以后，面临旧设备更新的问题。thinkpad l系列为企业提供资产回收+数据销毁的整体解决方案，免去了客户it部门处理旧设备同时担心数据安全的后顾之忧。
这也就是说，thinkpad l打通了信息获取、购买、交付、部署、维护、废弃回收六大环节的用户体验。这一完整服务链的背后，则是一套多层级线上线下服务体系，包括联想商用pc全国近900个城市的服务网点，2000余专业服务站、全球copc权威认证的国际化呼叫中心。
以上就是联想thinkpad l系列持续领先市场的四大心法。然而“知易行难”，只有真正以用户为中心，才能做好集中采购这块业务，让集采pc真正走进企业用户心里。
声音：
“联想连续20年稳居中国大客户pc市场第一，2017财年q3市场份额再创新高突破60%，得益于联想在品牌、产品、品质、服务、团队五个方面优势的叠加，我们将通过数字化转型不断提升客户体验和端到端效率。”
——联想集团中国区商用数字化营销中心总经理 王立平
“thinkpad l传承了thinkpad家族经典基因，以领先的技术、严苛的品质和易用的设计，为商务用户带来了高效、稳定的产品体验。”
——联想集团中国区商用整合营销经理 付和柳
连续20年中国大客户pc市场第一