据forrester research估计，到2021年美国b2b电商市场销售额将达到1.2万亿美元，占整个b2b市场总销售额的13％以上。
相比forrester research，frost & sullivan（国际咨询公司）给出了一个更乐观的预期，预计到2020年美国b2b电商市场规模将达到6.6万亿美元。
尽管b2b企业接纳电商的速度很慢， 但amazon business的成功和b2b卖家结构的变化，正诱惑越来越多的b2b品牌为增加销售额，进入电商市场。
一、b2b买家结构变化
谷歌2015年的研究发现，美国近一半的b2b买家是千禧一代，几乎是2012年的两倍，主要的买家群体发生变化，使销售方式开始发生变化。
相比喜欢感受实物的x世代买家，千禧一代买家更习惯通过电商渠道购物，并希望卖家为他们提供个性化的采购体验。
二、“是时候开拓你的b2b电商渠道了”
bigcommerce对500多个涉足电商市场的国际商家进行了调查，虽然这些企业所采取的电商策略不同，但他们都表示，电商销售正变成他们销售增长的一个驱动力。
事实上，b2b企业通过线上渠道接受订单的时间比人们所想象的要早得多，有的已经长达5年之久。
据悉，那些未在网站销售产品的品牌，绝大多数计划在未来24个月拓展自己的电商销售渠道。
三、b2b电商下单方式改变
在b2b领域，只有23%的企业仍然接受传真订单，其余主要以网站下单（80%）、电子邮件下单（77%）、电话下单（72%）为主。
随着移动应用和亚马逊这类电商平台的兴起，许多 b2b零售商正在转向全渠道销售。
四、b2b电商支付趋势
支付选择是b2b电商销售的一个重要组成部分，尽管信用卡是b2b电商买家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行业中大量使用。此外， amazon pay、apple pay等数字钱包的使用也在增加，达到了26%。
至于其它支付方式，第三方融资和ach（自动清算）支付的使用率最高。
五、b2b客户获取趋势
b2b零售商与b2c零售商一样，有多种获取客户的方式。
客户口碑和推荐对b2b企业尤其重要， 63%的受访者表示通过各种推荐渠道获取了潜在客户。
社交媒体在这方面也扮演了一个很重要的角色，这主要与b2b买家结构变化有关。
至于其他获取渠道，电话营销和销售员拓展是最经常用到的。
一旦吸引了潜在客户，品牌声誉（53%）和产品价格（47%）是影响客户是否下单的主要因素。此外，线上购买便利性（39%）、忠诚度（43%）和库存情况（35%）也影响着客户的采购决定。
在购买便利性这方面，b2b零售商需要考虑的与b2c零售商不同，主要需关注以下几个点：（1）信用额度；（2）报价；（3）价格单；（4）采购单；（5）快速下单形式；（6）财务状况；（7）批发价。
为了确保提高客户转化率，涉及电商渠道的b2b零售商还需注意优化自己点网站登陆页，b2b买家非常关注网站的导航栏是否清晰易懂（71%）。
另外，b2b买家还关注品牌是否提供批量订购选项（45%）、多种付款方式（47%）、自定义定价（40%）和必要的产品信息 (37%)。
六、b2b品牌的担忧
41%受访企业表示，预计到2018年年底，b2b电商销售将增长25%以上，只有10%人预计销售将保持平稳。
b2b电商市场存在如此多的增长机会，是什么原因让一些品牌迟迟不愿涉足：
1、价格透明(33%)
一旦踏入电商市场，制造商和批发商必须在网上列出商品的价格，强大的竞争对手能够轻而易举地了解他们的产品定价，并通过价格战将他们打垮。
2、无法满足太多的需求(17%)
销量增长是好事，但如果企业无法为客户供货就不是什么好事了。部分b2b卖家担心一旦拓宽到电商渠道，自己没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。
3、额外投入 (33%)
买家都希望企业能够提供良好的线上购物体验、优惠的产品价格，但做到这些并不容易，b2b企业需要额外投入人员、时间和金钱。
4、网站维护(37%)
虽然erps和pims这类工具减轻了b2b企业网站维护的负担，但他们仍然需要特意分配人手来进行网站管理。
七、2018年发展b2b电商7大注意事项
那么对于希望转入b2b电商市场的企业来说，到底要注意哪些事项？
1、重视新客户获取
过去b2b企业的网站仅仅是为现有客户服务，方便他们重复下单，但现在电商网站是b2b品牌获取新客户的绝佳场所。
据悉，如今有74%的b2b买家至少有一半的采购是在线上完成的。电商将帮助b2b企业吸引潜在客户。
例如，knobs虽然是一个b2b品牌，但他们创建了一个b2c网站，普通消费者和b2b买家都可以下单，b2b买家登录后，将获得额外的优惠、折扣和“白手套服务”（提供送货上门和商品安装服务）。
flexfire leds 则是通过专注网站优化，吸引了迪斯尼、苹果、福特等品牌客户。flexfire leds向谷歌和潜在客户提供大量的信息，让谷歌和潜在客户相信他们是行业的专家。
2、升级b2b电商软件以满足客户需求
为了为客户提供更好的采购体验，b2b企业需要投资各类电商软件来满足客户的需求。
57% b2b品牌高管表示，电商平台是他们的主要投入。此外，b2b卖家他们还在寻找允许客户自行管理账户（如执行信用卡账户申请等任务）的在线网站。
3、重新思考如何展示产品信息
此前大多数b2b买家仍然是通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和下单，但电商销售在很大程度上改变了这一点。
此外，为了方便与零售商的合作，b2b买家会通过交互式在线工具来分享和分发他们的产品目录。鉴于产品展示方式已经发生变化，b2b卖家需要考虑如何在网站上更好地呈现自己的产品。
restaurantware向世界各地的餐馆销售商品，该公司通过为买家提供大量的产品目录和定制选项，使b2b客户在自己的网站上下单，就像在b2c网站上购物一样方便。
dupont则是利用网站主页做起了宣传推广，介绍自己的品牌，然后在页面左侧添加导航栏(分页搜索)，方便访客更深入地了解他们的资源和产品。
4、向亚马逊学习
63%的b2b电商专业人士表示，他们在b2b网站经营方面不如亚马逊老道，亚马逊已经为b2b电商发展树立的标尺。
电商书店bulk bookstore就从亚马逊学到了不少经验，该公司网站非常注重搜索功能的开发，使得b2b客户能够非常轻松地找到自己需要的书籍。
nelson education与bulk bookstore类似，专门为教育工作者提供教育类书籍，消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到想要的书籍。
atlas rfid与上述两家不同，该公司将各个产品品类直接展示在网站主页，客户可以根据自己的需要点击进入查看。在整个浏览过程中，每个页面都可以看到其它的品类，客户可以轻易的切换品类，比较产品。
gartner预测，2018年70%的电商企业，不论是经营b2c业务还是b2b业务，都将更关注为用户提供全方位的体验，以软件即服务（saas）理念建设的b2b电商平台是b2b电商卖家的首选。
5、技术整合
尽管b2b电商市场在发展，但b2b电商可以利用的技术并不多，并不是所有平台都能满足b2b企业的技术要求。
有些b2b企业会花钱投资技术一流的电商平台，并组建整个专业团队来运营，有些会寻求其它技术供应商帮忙，还有一些b2b企业通过与第三方应用程序完成订单管理、库存管理等任务。
57%的b2b企业高管表示，一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术是他们目前最需要的。
6、拥抱b2b移动商务
2017年，谷歌和波士顿咨询集团（bcg）发布的一些b2b市场研究数据，展示了b2b企业为客户提供流畅的移动端采购体验的重要性：
（1）80%的b2b客户在工作中会使用手机。
（2）60%的b2b客户表示，手机在其购物过程中扮演着非常重要的角色。
（3）过去的2到3年里，70%的b2b客户使用手机的频率大幅增加。
（4）60%的b2b客户表示会保持其手机使用频率。
（5）50%的b2b业务查询是在智能手机上进行的。bcg预计，到2020年这个数字将增长到70%。
（6）领先的b2b企业，平均有40%的收入是在移动端产生的。
b2b企业推出app不仅方便用户下单，还有利于加快客户的下单进程。
开发移动端电商业务是b2b电商发展的重要趋势，像atlanta lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个app，使得买家能够在短短几分钟内就完成下单，非常方便快捷。
目前，受访企业中，已经有15%的b2b企业已经为客户提供了移动端应用程序。
另有36% b2b企业表示，将在未来24个月推出自己的app。
7、了解客户需求
要利用电商的发展势头，发展自己的业务，首先你需要拟定正确的b2b电商策略，而所有成功的策略都是基于企业对于目标客户的了解而制定的，你必须了解自己客户。
总结
考虑到b2b电商市场的成长空间，电商渠道是b2b企业不能忽视的一个重要渠道。