观察：查其颜，观其行，洞其心
成交：掌控谈判节奏，抓住签约时机。
——— 招商专家梁骏言
成交任何一个客户都有许多环节和待解决的问题组成，这其中蕴含的规律你有观察到吗？
你是否有帮助客户梳理问题，进而逐一探讨，让客户不要被一堆问题所吓跑。
你是否有注意安排所处理问题的顺序，与客户先讨论意见分歧不大的问题，当进展到双方都感觉很顺利的阶段时，再讨论难度较高的部分，这样做更有利于说服客户。
再进一步分析，为什么要这样做？整个成交过程，客户的心理又是如何变化的？
其实，当人们遇到一件陌生的事情时，第一本能都是防备和抵触，这个本能已经深深的刻进了人体内的基因里面，所以人绝不会轻易的做出决定。同时，人们对自己要做的事情毫无把握时都会十分焦虑，此时你需要做的就是通过解决一些小问题缓解他的情绪，并且给予鼓励和帮助，在讨论关键问题时他才会充满信心，感觉到自己对事情有了掌控力，成交也就是自然而然的事情了。
在多年的招商团队培训过程中，我总结了一些在和客户沟通过程中需要注意的行为，在这里分享几个供大家参考。
1、在一见面寒暄时，可以引导用户说出今天的计划。这个因顾客而定，用户说了自身计划，更利于开展今天的谈判，没有说也不用硬逼。
2、多人来访的客户中，通过一起交谈及逐个交谈，判断他们考察团队中谁是最有决策的。其他陪访的人也要了解是什么性格的人，让他们说不出阻碍成交的话。同时也要留意谁和自己的观点相近，当讨论出现分歧的时候，可以借用并延伸此人的观点，进而影响整个群体。
3、针对话痨型客户，要善于使用打断技巧。此类用户容易将主题扯得很远，但需注意把握表情，适度给予肯定和赞赏。
4、话少的客户一般分两类：一类信心很强，一类缺乏自信。面对信心很强的用户，他会主动要求你介绍项目，然后他从中捕捉你暴露出的问题，然后才开始说话。针对此类用户，最好启发引导其首先开口。可以使用封闭式问题开始，对症下药。对于缺乏自信的寡言者，有的谈判之前可能就已经想好，不需要问什么就会成交，遇到此类客户要会把握机会。有的是内心自卑，不会问问题，此时要表现出尊重，主动询问并帮他分析解决他的忧虑。此类客户一般最后是谈判者替他做主。
5、面对专业且理性的客户，你也要表现出理性一面，尤其需要注意细节。这样才能赢得他的认可，此类客户签约之后一般纠纷很少，而且更容易将项目做好。
最后再分享一个技能训练小技巧：
不管面对什么样的客户，开始一定要先听后说。一般的经验积累，不可能涵盖所有客户的个性需求。现场听客户表述，是最好的分析客户的方式。可以在听的过程中拿一支笔，在自己面前的纸上记录重点，同时思考答案，组织针对这个客户的应对策略，提纲式文字归纳后再说话也更为精准。
梁骏言 ，企业招商专家，用友渠天下副总裁，资深品牌策划人。基于自身丰富的招商经验，十年期间打造众多优秀招商团队，并总结一套招商人员技能进阶系统课程。先后为太太乐，五粮液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务。