周末和几个哥们一起熬夜看德国对瑞典，啤酒毛豆之间，和一位非常尊敬的师兄聊到了零售电商的创业方向，酒醒以后整理了一下思路，和朋友们分享一下，本文只针对个人或者草根创业团队，至于圈到天使以上的团队......老司机带带我！
零售这个圈子（或者叫2c）创业前都会关注三个问题：我是谁，我从哪来，我要去哪。不对，这是下一篇文章《世界杯期间的楼顶拷问》里的问题。零售电商人思考最多的是：卖什么、卖给谁、怎么卖，等万一创业失败再接茬思考上面那三个问题。 这三个问题实际上是商业计划书的简版，想明白了，把自己忽悠兴奋了，就可以找人圈钱开干了，三个问题分别代表着：产品定位、目标用户定位、营销渠道。
一、卖给谁
有个共同的认知，随着移动互联网的深度普及，消费者的使用习惯已经被教育得异常熟练，古稀大妈和学前班熊孩子均可无障碍地操作交易，并且各种应用的操作越来越简单，越来越傻瓜，随着穿戴设备和人工智能技术的成熟，恨不得动动眼皮就能买东西，所以互联网人都要感激苹果公司和中国移动（联通），他们一个让智能手机成为了普通消费品，一个通过4g连接了所有人。
这里我们应该注意到，网上购物早已不是一线城市和精英阶层的特有行为，随着快递行业向乡镇和农村延伸，以及智能机和4g的普及，更多的潜在客户群在四五线城市及乡村汹涌而来，形成了渠道下沉的趋势。比如说一些所谓的精英阶层完全不能理解的短视频应用“快手”拥有超过一亿的活跃用户，估值超过180亿美金，已经足以说明这些网民早已被唤醒，并为各个互联网平台提供着访问量和购买力。
另外一个现象级的平台是拼多多，它有两个显著特征：流量自发增长、价格低品质差，主要面向对价格极为敏感，对服务及品质要求一般的群体，25元的牛仔裤，29元的运动鞋，3元一斤包邮的芒果，当然也有品质优秀的商品，和所有的电商平台一样，低价商品负责引流，高利润率产品负责盈利。另外拼多多的引流方式是个不错的创新，通过买家主动传播直接获客，非常了不起。
基于以上，我建议刚下水的电商创业者，如果操作低利润率或低单价品类的话，重点关注三四五线城市和乡村用户。如果操作高单价高利润率的品类......说实话个人不太建议做这些品类，如果产品没有非常独特的优势、独特的渠道，或者打动人心的服务，在这个信息如此透明的时代，如何获得高利润呢？要知道，大多数高利润率的产品都会在短时间内被人复制，尤其是在中国，而长期高利润率的民用产品往往只有两种，奢侈品、毒品。
奢侈品是品牌商每年都花很多钱，对着一群有钱人讲故事，一个家族的人把内裤卖掉也要讲故事，讲了50年，才被市场允许卖出如此高的利润率。而真正大牌的奢侈品是会筛选自己的用户群的，以此来保证品牌的阶级性，比如驴牌真正的用户群，绝对不是省吃俭用买打折杨树林的地铁小白领，也不是大锥子脸一身g啊ｃ啊的流水线网红，而是把包子和豆腐脑揣在neverfull里的那些小姐姐。所以在网上卖奢侈品给这群人，还挺难的.....
二、怎么卖
怎么卖实际上包括了两层意思，一个是在什么渠道卖，一个是用什么花样卖。花样就不展开聊了，多年不接触零售早已落伍，尤其是新媒体这块迭代太快，我也是学习阶段，只举个例子说明一个思路：如何创新。今天开会时老板提到海底捞，我们还以为又要老生常谈服务和用户体验，没想到居然被老人家打脸了。他前阵子去海底捞吃饭，上错了一个菜，他提出来后服务员说送您了。然后又上错一个菜，服务员又送给他了。今天早上他突然邪恶地想到，海底捞是不是故意送错的呢？因为送错菜致使他跟很多人讲了这个事，帮海底捞做了不少广告，最关键的是，送错的都是萝卜土豆，怎么没送和牛海鲜呢？
简单谈谈应该选什么渠道来卖。互联网的流量已经从几年前的阿里、腾讯、百度（bat），转向了更多的细分领域，当然分得再细也离不开两位马爸爸的怀抱，土豪的世界观就是干不过你就买下你，乖听话，包括流量新贵今日头条、美团、滴滴（tmd）也一样。电商方面的流量，从阿里系的一家独大到垂直领域的新玩法遍地开花，电商平台的本质已经被众多草根吃透玩通，哪有便宜流量就去哪蹭。至于百度，重注进场ai之余，听说已经成功转型为测试wi-fi的国民工具。
说到渠道这块，新手一定要明白两个重要的事：
1、代运营是个伪概念。所有不承诺销量和投产比（roi）但收取服务费的代运营团队都是死骗子，如果代运营团队对自己足够有信心的话，他就应该豪迈一点，只向厂商收取销售佣金，计件收钱，多劳多得上不封顶，最多把佣金比例提高一些，可他为什么要收服务费呢？那么悖论来了，如果他真的具备了这个能力，他绝对不会为任何品牌主或者厂商来服务的，因为他完全可以运作自己的产品啊。我们知道，在信息如此透明的时代，只要资金充足，除了原创品牌的产品，没有什么货源渠道是别人无法掌握的，如果是原创小品牌的话，只要对自己的运营能力有信心，砸锅卖铁也要自己复制一个的吧。所以不要搭理这些十年前就在电商社区被骂得狗血喷头的废物，想做什么业务，自己招人干。
2、第三方平台都是流量贩子。当年淘宝一年花10个亿打的广告，是需要有人来买单的，所以想在淘宝上卖东西之前，一定要明白这个道理——平台是靠什么赚钱的呢？转卖流量是它最直接最主要的盈利模式，简单举例，淘宝花10块钱在搜狐上打广告，来了10个人买东西，当你想让这10个人进你店里买东西时，你需要付给淘宝5块钱，无论成交与否。看起来很划算是吗？实际上这10个人被淘宝卖给了10个淘宝店主，淘宝 一共收了100块钱，这时候这10个客户逛了好几家店，购买力就被摊薄了，于是部分店主就怒了，壕掷10元，20元，要求这10个人先来我店里，于是大家就开始竞争起来，造成了最多一两个店成交多，其他八九个店没生意的局面，但是淘宝赚了很多钱。
尤其是一些年长的老板，生意比较成功，比较自信，经常把电商平台和万达商场强行联系在一起，认为平台建好了，就有人来看了，商品价格便宜质量好，就有人来买了。是吧，他混淆了一个概念，万达是自带流量的，建商场买的地皮，就是流量的保证，就是电商平台的推广费。而新的电商平台不做推广的话，主动访问的用户可以忽略不计。
互联网上的任何流量都是有成本的，包括你自己的朋友圈。尤其是高质量大规模的流量，早已经不是新开个店铺坐等天猫小二找上门来的2008年了。如果资金充裕，要将流量充分变现，做好会员营销和维护，减少流失，如果能很快获得用户的口碑传播，我手头有酒的话就敬你一杯了。如果资金不充裕......尽量别干了，或者去那些比较新的平台吧，为了讨好卖家，在初创阶段他们会向卖家提供很便宜甚至免费的流量。
第三、卖什么
无论考虑做什么品类，先问自己三个问题：这是个同质化的产品吗？这是个必需品吗？这是个品牌成熟的产品吗？如果三个特征都具备，就别做了...因为你还需要考虑另外三个问题：为什么客户找我买而不找别人买，为什么客户不买其他品牌的，客户下次会找谁买。
产品定位，是一个体现竞争力的重要问题，举例，我岳母大人退休早，十多年前为了打发时间开了个淘宝店，有一搭没一搭地攒了不少信誉，基本不赚什么钱。近两年在卖一个非洲的什么护肤油，主要针对老年人的皮肤干燥和开裂，自己无意中买了点用着很好，就在紧张忙碌的广场舞之余挂淘宝店里卖着玩，商品描述惨不忍睹，产品出厂包装也是粗糙的很，店铺推广更是从来没花过一毛钱，堪称电商运营圈的反面教材了吧？居然每天都有人来买，还有不少回头客，因为她选择的产品完美回答了那三个问题：特殊品类、特定人群、小众品牌，据说她老人家最近在考虑自己从非洲进口事宜，主打自主品牌......
当然，符合这三个特征的产品，并不是不能操作，可能对渠道的选择就无比重要了。大家都见过小区里收废品的摊点吧，好像很多城市都这样管理了，你在小区外面见到收废品的，喊他上楼来取，他不会来的，并且会告诉你，你去找那个摊点吧，你们这片他承包了。同样道理，我在跟一些做零售的朋友聊天时问过，你们如此高频、同质化的产品，怎么搭建渠道的？有个朋友说，我们是工行和招行的签约供应商，部分省份的内部员工福利都发我们的卡。还有位大神跟我说，我是昆仑好客的供应商...大家知道吗，中石油净利润的一半以上，是他们加油站里那个便利店“昆仑好客”提贡献的。
说到这突然想起早些年做某项目时的董事长，有些奇怪的理论，让我至今也很迷惑。当时集团里有另外一个项目我过去帮了几天忙，是想做个生鲜食品o2o平台，这位y总每天坐在黑色的宾利飞驰中，思考的都是供应链的问题，如何在产地买到货，如何运到城市配送中心，如何配送到区域配送站，再快递给消费者。y总把这套供应链的东西命名为商业模式，完全没考虑过你费这么大劲折腾过来的黄瓜茄子，在任何一个社区生鲜店里都能买到，下班回家上楼前顺路还能挑一挑，现场考虑一下晚上想吃什么，那么我为什么还要在网上选你个次日达？如果他的思路可以再扩展一下，像每日优鲜这类生鲜电商一样，通过模块化的社区仓来实现一小时送达甚至半小时送达，或者像河马鲜生、小象生鲜这种集仓储、购物、餐饮、网购、配送为一体的新零售形态，那么这事就靠谱多了。
好了，最后再叮嘱新手几句，老鸟略过：
1、零售电商，钱少莫入，电子商务蓬勃发展的流量红利时代早已过去，新电商平台的获客成本早已超过100元/人，多可怕。
2、如果有可能，尝试做自己的品牌，这是你将大平台上的客户转化到自营平台的主要途径，参考三只松鼠，但类似当当在天猫开店就太low了。
3、新手胆子要小，要时刻问自己，我为什么要这样决策，我有多大把握，我是否可以承担后果。切忌拍脑门，切忌想当然，切忌冲动。
4、电商死于囤货，案例如过江之鲫，资金多用于营销，待业务稳定后再考虑供应链问题，让我们来个轻资产的开局。
5、关注新媒体，关注内容，但别盲目崇拜各路大神，能把你教会他自己干嘛不做呢？尤其是单仁培训这种江湖骗子，建议直接吐丫一脸。
6、商业计划书不是忽悠投资人的，而是打动自己的，除了上面的三个核心问题以外，其他的竞品分析、财务预算、人力架构、盈利预期等内容也很重要，自己要理清楚，尤其是想圈钱的话，投资人不粘毛也比猴都精，不好忽悠。
7、共同探讨，欢迎勾搭，留言即可。
原创首发：百度百家/无期无邪